家具店是家具產品與消費者直接見面的地方，是家具銷售的第一陣地。在各通路環節中，家具店也是家具企業決戰的最后戰場。然而在中國家具市場上，大多數家具店仍然停留在粗放的經營管理階段，開店成本不斷上升，店內銷量卻日漸下滑。特別在金融危機下，如何增加家具店的銷售量，已經成為各家具營銷經理們日思夜想的問題。
面對經營困境，如何最大限度地減少金融危機對家具銷售的沖擊，成為眾多家具經銷商迫切需要解決的問題。黃繼毅認為，家具產品陳列差異化、客情關系主動化、促銷活動實惠化、服務功能綜合化，是當前值得家具經營者重視的解決辦法。
1、家具產品陳列差異化，要確保產品能“跳”出來
家具產品陳列是家具店營銷的基礎環節，通常我們也把它叫做硬件，“多、全、好、新”是其基本要求。一般來說，“多”和“全”涉及到家具企業的投入成本，而“好”和“新”則體現出家具企業對家具店包裝和家具產品陳列的創造力和執行力。家具店包裝家具產品陳列差異化，就是要求家具店要跳出基本的要求和形式，做出新意，從通常的家具陳列方式跳出來，吸引消費者的注意力，有效制造或烘托銷售氣氛，為促成購買打下基礎。
家具店的包裝和家具產品陳列出新必須堅持兩大原則，一是找準提升家具店經營硬件設施和家具店堂形象的需求點，而且這種需求對家具店來說具有惟一性。而對于家具店的分類標簽和促銷POP，應該使用統一的格式，這些都為家具企業尋求惟一性的陳列提供了有力的保障。既然獨特，當然突出，效果自然好。二是形成規模效應，盡量爭取在更多的家具店實現陳列，這樣才能達到宣傳效果的最大化。
2、客情關系主動化，既要物質獎勵也要精神鼓勵
家具店的客情關系通常通過帶金促銷來完成。時下，很多家具企業的銷售經理或業務員一談到客情，都是又愛又恨。愛的是客情不用做太多的工作，簡單到只需帶金做促銷就行，這樣既可調動家具店導購人員的積極性，又有利于家具產品銷售;恨的是很多家具店似乎只是“惟利是圖”，誰給的促銷返利多，誰的產品就更受重視。
在這里要提醒的是，家具店客情維護涉及的對象很廣，家具企業應根據不同對象的特點，有針對性地做好客情維護，真正從情感上打動家具店的工作人員，牢牢把握客情關系的主動權，從而提高家具產品在該家具店的首推率，促進產品銷量。
3、活動促銷實惠化，由點帶面形式常新
家具店經營工作中很重要的一環是促銷活動。在家具店內開展促銷活動有如足球賽中的臨門一腳，在金融危機下，家具產品銷售的達成往往就是因為活動促銷的作用。
家具店的促銷有很多種，常規的買贈和店面促銷是各家具企業使用較多的形式。然而，很多家具店在進行店面促銷時，往往只注意某時某地的促銷，而不注意促銷的連續性和廣泛性，促銷的形式也僅僅停留在單純的買贈上面。所謂家具店促銷應以點帶面，就是既要做好某個家具店店面的促銷工作，包括新穎的展臺布置，訓練有素的促銷導購，同時也要在一定的范圍內選取多個重點家具店開展同樣的促銷活動，形成規模效應，讓消費者能感受到促銷的吸引力。
家具店促銷不僅要堅持發揮由點到面的規模效應，而且還應常常出新，不斷地給購買者以不同的驚喜，有力地推動家具店銷售上量。還是凱瑞家具產品來說，可以根據不同時期推出買贈、上門測量免費提供 家居 設計方案、有獎知識問答等多種活動，不斷刺激消費者的視覺、聽覺甚至是味覺，還可利用促銷人員的私下溝通以及活動時間的限制等打心理戰。花樣繁多的促銷目的只有一個：打動消費者。
4、服務功能綜合化，滿足更多消費需求
家具營銷決戰在家具店，家具店的地位日益重要。
現在有一種趨勢是：很多大型的家具店都設立咨詢服務中心或設有 家居 裝飾設計服務的家具專賣店越來越多。這就是綜合多種服務功能，變被動等待顧客上門為搜集顧客資料、進行主動營銷的有效方法。前面提到的各種為家具店增量所做的工作，都是在合作方的家具店進行，主動權把握得再好，也不如自己完全掌控家具店來得更好;而且，要在家具店實現更多的營銷功能，如顧客資料搜集、科普教育、免費設計、體驗、售后咨詢回訪等，都必須借助一定的場所進行。因此，開辟新的更多的自營家具店，越來越為廣大家具企業所認可。
不光是在家具店設立咨詢服務中心，有的還根據產品特性，將服務中心搬進了社區，比如：家導家具選擇新樓盤或大型住宅區;辦公家具搬進了工業區或創業園。至于直接開設家具專賣店，更是直接形成了新的家具服務模式。諸多家具服務形式的開辟，使一些家具企業在營銷上變得更主動、更貼近消費者，也更容易實現一對一、面對面的溝通，更能有效地排除競爭產品的干擾，信息傳遞也更為準確有效，而且還可積累更多客戶資源，有利于各種售后服務的開展，以口碑建立產品美譽度，成倍地達成家具店的銷售量。
終端營銷時代，針對家具店可做的文章還有很多。這中間既包括各方面的基礎工作，也需要經營者根據市場發展形勢和不同家具賣場的需要創造出更多實效性的方法和技巧，目的只有一個，就是要有效地增加家具店的銷售量。
設為首頁 
