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　　家具店是家具產(chǎn)品與消費(fèi)者直接見面的地方，是家具銷售的第一陣地。在各通路環(huán)節(jié)中，家具店也是家具企業(yè)決戰(zhàn)的最后戰(zhàn)場。然而在中國家具市場上，大多數(shù)家具店仍然停留在粗放的經(jīng)營管理階段，開店成本不斷上升，店內(nèi)銷量卻日漸下滑。特別在金融危機(jī)下，如何增加家具店的銷售量，已經(jīng)成為各家具營銷經(jīng)理們?nèi)账家瓜氲膯栴}。

　　面對經(jīng)營困境，如何最大限度地減少金融危機(jī)對家具銷售的沖擊，成為眾多家具經(jīng)銷商迫切需要解決的問題。黃繼毅認(rèn)為，家具產(chǎn)品陳列差異化、客情關(guān)系主動化、促銷活動實(shí)惠化、服務(wù)功能綜合化，是當(dāng)前值得家具經(jīng)營者重視的解決辦法。

　　1、家具產(chǎn)品陳列差異化，要確保產(chǎn)品能“跳”出來

　　家具產(chǎn)品陳列是家具店營銷的基礎(chǔ)環(huán)節(jié)，通常我們也把它叫做硬件，“多、全、好、新”是其基本要求。一般來說，“多”和“全”涉及到家具企業(yè)的投入成本，而“好”和“新”則體現(xiàn)出家具企業(yè)對家具店包裝和家具產(chǎn)品陳列的創(chuàng)造力和執(zhí)行力。家具店包裝家具產(chǎn)品陳列差異化，就是要求家具店要跳出基本的要求和形式，做出新意，從通常的家具陳列方式跳出來，吸引消費(fèi)者的注意力，有效制造或烘托銷售氣氛，為促成購買打下基礎(chǔ)。

　　家具店的包裝和家具產(chǎn)品陳列出新必須堅持兩大原則，一是找準(zhǔn)提升家具店經(jīng)營硬件設(shè)施和家具店堂形象的需求點(diǎn)，而且這種需求對家具店來說具有惟一性。而對于家具店的分類標(biāo)簽和促銷POP，應(yīng)該使用統(tǒng)一的格式，這些都為家具企業(yè)尋求惟一性的陳列提供了有力的保障。既然獨(dú)特，當(dāng)然突出，效果自然好。二是形成規(guī)模效應(yīng)，盡量爭取在更多的家具店實(shí)現(xiàn)陳列，這樣才能達(dá)到宣傳效果的最大化。

　　2、客情關(guān)系主動化，既要物質(zhì)獎勵也要精神鼓勵

　　家具店的客情關(guān)系通常通過帶金促銷來完成。時下，很多家具企業(yè)的銷售經(jīng)理或業(yè)務(wù)員一談到客情，都是又愛又恨。愛的是客情不用做太多的工作，簡單到只需帶金做促銷就行，這樣既可調(diào)動家具店導(dǎo)購人員的積極性，又有利于家具產(chǎn)品銷售;恨的是很多家具店似乎只是“惟利是圖”，誰給的促銷返利多，誰的產(chǎn)品就更受重視。

　　在這里要提醒的是，家具店客情維護(hù)涉及的對象很廣，家具企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同對象的特點(diǎn)，有針對性地做好客情維護(hù)，真正從情感上打動家具店的工作人員，牢牢把握客情關(guān)系的主動權(quán)，從而提高家具產(chǎn)品在該家具店的首推率，促進(jìn)產(chǎn)品銷量。

　　3、活動促銷實(shí)惠化，由點(diǎn)帶面形式常新

　　家具店經(jīng)營工作中很重要的一環(huán)是促銷活動。在家具店內(nèi)開展促銷活動有如足球賽中的臨門一腳，在金融危機(jī)下，家具產(chǎn)品銷售的達(dá)成往往就是因為活動促銷的作用。

　　家具店的促銷有很多種，常規(guī)的買贈和店面促銷是各家具企業(yè)使用較多的形式。然而，很多家具店在進(jìn)行店面促銷時，往往只注意某時某地的促銷，而不注意促銷的連續(xù)性和廣泛性，促銷的形式也僅僅停留在單純的買贈上面。所謂家具店促銷應(yīng)以點(diǎn)帶面，就是既要做好某個家具店店面的促銷工作，包括新穎的展臺布置，訓(xùn)練有素的促銷導(dǎo)購，同時也要在一定的范圍內(nèi)選取多個重點(diǎn)家具店開展同樣的促銷活動，形成規(guī)模效應(yīng)，讓消費(fèi)者能感受到促銷的吸引力。

　　家具店促銷不僅要堅持發(fā)揮由點(diǎn)到面的規(guī)模效應(yīng)，而且還應(yīng)常常出新，不斷地給購買者以不同的驚喜，有力地推動家具店銷售上量。還是凱瑞家具產(chǎn)品來說，可以根據(jù)不同時期推出買贈、上門測量免費(fèi)提供 家居 設(shè)計方案、有獎知識問答等多種活動，不斷刺激消費(fèi)者的視覺、聽覺甚至是味覺，還可利用促銷人員的私下溝通以及活動時間的限制等打心理戰(zhàn)。花樣繁多的促銷目的只有一個：打動消費(fèi)者。

　　4、服務(wù)功能綜合化，滿足更多消費(fèi)需求

　　家具營銷決戰(zhàn)在家具店，家具店的地位日益重要。

　　現(xiàn)在有一種趨勢是：很多大型的家具店都設(shè)立咨詢服務(wù)中心或設(shè)有 家居 裝飾設(shè)計服務(wù)的家具專賣店越來越多。這就是綜合多種服務(wù)功能，變被動等待顧客上門為搜集顧客資料、進(jìn)行主動營銷的有效方法。前面提到的各種為家具店增量所做的工作，都是在合作方的家具店進(jìn)行，主動權(quán)把握得再好，也不如自己完全掌控家具店來得更好;而且，要在家具店實(shí)現(xiàn)更多的營銷功能，如顧客資料搜集、科普教育、免費(fèi)設(shè)計、體驗、售后咨詢回訪等，都必須借助一定的場所進(jìn)行。因此，開辟新的更多的自營家具店，越來越為廣大家具企業(yè)所認(rèn)可。

　　不光是在家具店設(shè)立咨詢服務(wù)中心，有的還根據(jù)產(chǎn)品特性，將服務(wù)中心搬進(jìn)了社區(qū)，比如：家導(dǎo)家具選擇新樓盤或大型住宅區(qū);辦公家具搬進(jìn)了工業(yè)區(qū)或創(chuàng)業(yè)園。至于直接開設(shè)家具專賣店，更是直接形成了新的家具服務(wù)模式。諸多家具服務(wù)形式的開辟，使一些家具企業(yè)在營銷上變得更主動、更貼近消費(fèi)者，也更容易實(shí)現(xiàn)一對一、面對面的溝通，更能有效地排除競爭產(chǎn)品的干擾，信息傳遞也更為準(zhǔn)確有效，而且還可積累更多客戶資源，有利于各種售后服務(wù)的開展，以口碑建立產(chǎn)品美譽(yù)度，成倍地達(dá)成家具店的銷售量。

　　終端營銷時代，針對家具店可做的文章還有很多。這中間既包括各方面的基礎(chǔ)工作，也需要經(jīng)營者根據(jù)市場發(fā)展形勢和不同家具賣場的需要創(chuàng)造出更多實(shí)效性的方法和技巧，目的只有一個，就是要有效地增加家具店的銷售量。