中國家具制造業(yè)的發(fā)展在近十多年來可謂是突飛猛進，勢不可擋，有產(chǎn)必有銷，家具制造業(yè)的發(fā)展迅速而直接帶動家具營銷的發(fā)展。而內(nèi)銷家具銷售的主要途徑就是賣場。
回顧家具營銷發(fā)展歷程，縱觀國內(nèi)家具專賣模式，家具銷售經(jīng)歷了從無營銷到有營銷，從無專賣店到有專賣店，從小店到大商場，從局部地區(qū)到遍布全國，從低檔家具到高檔家具，從家具產(chǎn)品到 家居 用品，從一級市場到三級市場，從單一產(chǎn)品到系列產(chǎn)品，從抓品質(zhì)到重品牌，從品牌塑造到文化傳播的一個又一個令人激動的過程……
十多年來，大大小小，形形色色的家具賣場在家具營銷的大舞臺上上演著各式各樣的角色，有的成為一枝獨秀，有的成為一朵奇葩;有的成為一代梟雄，有的成為一地霸主;有的曇花一現(xiàn)，有的四季長青;有的門庭若市，有的門可羅雀;有的問題纏身，有的口碑相傳;有的婦孺皆知，有的名不見經(jīng)傳……
世界的變化，日新月異，而唯一不變的是變化，沒有永續(xù)經(jīng)營的同一贏利模式，沒有持久不變的世代賺錢秘訣，家具賣場的狀況也在有形無形地悄然變化，曾經(jīng)的輝煌怎樣繼續(xù);新的篇章能否揭開?家具賣場何去何從，出路在哪里?
一、較為成熟的賣場模式分析
1、區(qū)域集群是一方霸主還是草莽隊伍
廣東的樂從、蘇州的蠡口、河北的香河、成都的八一家具城……，這些家具賣場幾乎人盡皆知，家具城的形成，有的歷經(jīng)十幾年由小到大的曲折成長，有的是有識之士推波助瀾，有的則無中生有人工營造，不管是怎樣形成的吧，只要成了氣候就有了價值，就很快口碑相傳，引來人氣。一個家具城的形成不是一兩個投資商可以做到的。正因為如此，才使得家具城更有實力。有了實力就有了“大而全”，這也正是綜合賣場的魅力所在。
2、獨立賣場是標新立異還是鶴立雞群
這里所說的獨立賣場是家具制造企業(yè)用來銷售自己產(chǎn)品的賣場，比如美克美家、曲美、亞振、康耐登等。獨立賣場幾乎成了企業(yè)實力的象征，開獨立賣場，有利于掌握定價的主動權(quán)，產(chǎn)品展示全面，便于做品牌，在給人實力感的同時，給了人們信賴感，經(jīng)營獨立賣場即使頭幾年產(chǎn)品銷售方面沒多少利潤，在房地產(chǎn)不斷升溫的今天，如果賣場為自己所建，從房產(chǎn)中已經(jīng)得到了收益。但做獨立賣場是要有雄厚實力的，所以許多企業(yè)只能望“場”興嘆。
獨立賣場也有風(fēng)險，位置、市場定位、產(chǎn)品都很重要，萬一看不準獨立到遠離成熟家具賣場、遠離市區(qū)的地方，也就成了孤家寡人了。
3、細分賣場是事出無奈還是另辟蹊徑
細分賣場是更為專業(yè)化的一種賣場，比如順德皇朝就有“摩登店”、“實惠店”、“皇家店”、“貴族店”、“ 家居 配套設(shè)計中心”等眾多個子賣場。細分的結(jié)果更有助于形成亮點、制造差異，有助于聚集人力、吸引顧客，在賣場競爭激烈的今天，這不失為一種特色。
二、幾種賣場經(jīng)營模式分析
1、“單純租賃模式”尚能飯否還是青春永駐
自建賣場或整體租下來某樓盤后，分割成許多小單元出租，比如：紅星美凱龍、紅星、月星等。經(jīng)營者以賺取租金為主要收益來源。
這種模式要求經(jīng)營者有一定的招商能力，賣場品牌宣傳技巧，管理能力等。只有保證商戶贏利，自身才能長久贏利，這種模式的成功例子很多，但失敗的也不少。在樂從家私城，靠近國道邊的賣場生意興隆，早已沒有空鋪了，賣場的經(jīng)營者已無需擔(dān)心招租問題，安安心心地坐收租金;然而和它們只有幾十米之遙的后側(cè)家具賣場卻幾層樓幾層樓的租不出去，經(jīng)營慘淡。
2、“賣場直接經(jīng)營模式”婚姻包辦還是資源整合
金馬凱旋在武漢代理著40多個中高檔家具品牌，這些品牌都是某個領(lǐng)域較好的，如板式的皇朝、金屬的康耐登、兒童家具的我愛我家等等。賣場以自建為主。他們對品牌的選拔比較嚴格。不是某個細分市場上知名的幾乎很難進入，由賣場統(tǒng)一銷售，明碼實價，不搞議價。
許多顧客實際是不懂如何鑒賞家具的，那些怕自己不懂，怕上當(dāng)?shù)念櫩途蜁茉敢膺x擇金馬凱旋這樣的賣場。
金馬凱旋實際上是賺取了賣場租賃和產(chǎn)品銷售的雙重利潤，并且自己的一部分房地產(chǎn)也在不斷升值。金馬凱旋靠家具品牌提高了賣場價值，是一種狐假虎威的經(jīng)營體現(xiàn)。
3、“商戶自主經(jīng)營模式”各自為政還是當(dāng)家作主
歐亞達 家居 與金馬凱旋同在一個城市，經(jīng)營的模式卻完全不同，他們的贏利在是租賃上，以及房地產(chǎn)的升值上。歐亞達 家居 立足于武漢市，已成為區(qū)域強勢賣場，租金增長很快。歐亞達在武漢成熟之后，正在向附近的薄弱城市擴張。
在武漢，有歐亞達、金馬凱旋兩支大的賣場品牌在主導(dǎo)市場，外來的賣場品牌要想有所作為實在困難了，如果每一個城市都形成這樣的格局，情況又會如何呢?
4、“以家具帶活地產(chǎn)模式”三心二意還是醉翁之意
典型的當(dāng)數(shù)羅浮宮。賣場自建之初，入駐商家很少，租金也上不來，他們拿出一層樓進行豪華裝修，并引進高端品牌，成就了羅浮宮 家居 ，成為高端家具、品牌家具的代表和象征。從而營造了良好的商業(yè)環(huán)境，提升了整個家具賣場的價值，引來了人氣，達到了做旺家具賣場的目的，同時也為入駐商家?guī)砹司薮罄麧櫍瑥亩嵢×烁哳~的租金。這種模式需要一定的經(jīng)濟實力和賣場推廣經(jīng)驗。
5、“密集銷售模式”孤注一擲還是集中力量
談到這種模式，值得一提的是卓越年華。他們在順德樂從就有好幾家店，每家店都上千平方，營業(yè)員幾百人，幾乎把顧客層層包圍，好象怎么都走不出來的樣子，卓越年華代理著眾多的高檔家具品牌，幾乎面向各種顧客，可以讓人人都滿意。這種模式，為卓越年華實現(xiàn)了一年近兩億的銷售額。
6、“小型賣場模式”小打小鬧還是小家碧玉
上海的菱方圓應(yīng)該算是老一輩的家具賣場了，當(dāng)菱方圓在徐家匯開店的時候，那里還很荒涼，當(dāng)時，在上海甚至全國也沒有幾個家具賣場，當(dāng)時賣場還是新生事物，說菱方圓開創(chuàng)了家具的售賣模式也不為過。但是，你現(xiàn)在看到的菱方圓不是一幢幢高樓，不是一片片商場，仿佛羞答答地玫瑰靜悄悄地開，甚至不知道菱方圓有多少個店，因為每個都不是很大，但是卻遍地開花。
菱方圓低調(diào)而踏實地經(jīng)營著，走的是既“小”又“廣”，既“精”又“深”的路線，因為“小”所以菱方圓能夠更靠近社區(qū)，更靠近顧客;因為“廣”菱方圓能夠占據(jù)更佳的位置，那些求大求全的賣場是做不到的。讓商家實實在在的賺錢是菱方圓的經(jīng)營宗旨，所以美國的第一家中國家具店是菱方圓開的就不足為怪了。
三、風(fēng)險較大的賣場模式
1、偏遠的賣場
前幾年開始，出現(xiàn)一些在城市偏遠地帶建的家具賣場。如廣州的番禺、上海的青埔等地的某家具賣場。它們遠離市區(qū)、交通不便、顧客稀少，入駐的企業(yè)很少有賺錢的，或者他們根本就沒想賺錢，只賺吆喝而已，圖個露臉，只當(dāng)是作了回廣告而已。這樣的企業(yè)能
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