編輯：李國福
5～6月份是家紡企業爭相招商和發布新品的時候，但效果都不是太明顯，而且手段老化，創新力度不夠。在這樣的背景下，沒有品牌、缺乏經驗、管理水平低下的中小家紡企業該如何搶占經銷商資源、擴張渠道呢?作為中小家紡企業，面對強勢的競爭對手，我們過于弱小，但是又不得不與強大對手展開競爭，該怎么辦?
筆者認為，進行創新、以新對好是最為有效的方法。這種關于招商的創新分為兩類，一類是招商前奏的創新，另一類是招商方式的創新。
招商要成功，第一步要做的就是進行產品創新，只有產品具備差異化優勢了，我們才具備制勝市場的利器。經銷商才會看到美好的前景，這對于實際招商過程來說是一個至關重要的籌碼。
一般的家紡產品研發創新往往聚焦于花型、圖案、顏色等方面，這種簡單的產品創新是不能吸引經銷商的。筆者認為，中小家紡企業必須另辟蹊徑。個性化、情趣化正成為家紡行業發展的主流趨勢，小批量、多品種、特色化將成為家紡企業產品研發的方向。
目前，家紡行業的營銷模式主要還是以“渠道數量擴張、粗放式經營為主”，在這樣的市場背景下，采取適度的渠道精耕，比競爭對手更深一步地進行渠道經營，無疑是以模式創新殺開一條血路的最佳途徑。
在市場選擇上，中小家紡企業可以采取“農村包圍城市”的做法。在國內家紡品牌中，知名度高的并不多，在業內較有影響力的富安娜、夢潔、博洋等也是通過近幾年的連鎖運營擴大了銷售額、提升了知名度，開始進行較大力度的廣告投入。由于它們都屬于中高端品牌，占全國80%以上的中等城市和地級城市的消費者對其知之甚少，因此中小家紡企業還有機會在二三線市場崛起。
在渠道方面，家紡業如今的形勢是傳統渠道——商場和新型渠道——專賣店并存的局面，國內大型家紡企業已經占據了各大商場的有利位置，中小家紡企業可把主要精力放在新型渠道的開拓上。但是，家紡加盟商普遍對新型渠道有“進場費用較高，網點密集不高，銷量不如傳統”的認識。這個時候，如何促進加盟商開專賣店，就成了模式創新是否成功的關鍵。
在終端建設方面，中小企業也需要進行精耕細作。比如，紫羅蘭家紡開始構建終端體驗計劃，當消費者進店后，導購員會拿出10倍的放大鏡，請顧客拿著放大鏡選購產品，并說一句：“歡迎鑒賞，紫羅蘭質感家紡。”讓顧客感覺到品牌的高品質和特色，能夠用放大鏡觀賞的商品，不僅僅是商品，而是藝術品、精品。
招商的另一個秘訣就是“制造大品牌的幻覺”。家紡中小企業打品牌要擅于制造幻覺，關鍵在于三個方面：
首先，對企業和產品的品牌化包裝;其次，對營銷模式和營銷隊伍的精細化包裝;再次，招商會現場要舍得投入，使品牌成為全場的亮點。而且，這種投入還不僅僅是資金的投入，更重要的是要進行創新，要取巧。
綜上所述，如果我們僅僅從戰術的層面去進行招商運作，其結果往往容易落入俗套。如果中小家紡企業能夠換一種思路，把招商由戰術變為戰略，從戰略層面去進行準備和運作，比如事先進行產品創新、營銷模式創新和渠道創新等，先人一步，創造先入為主的優勢，招商成功便指日可待。(上海超限戰營銷策劃機構 沈志勇)
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