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　　農(nóng)村市場(chǎng)是中國(guó)太陽(yáng)能熱利用產(chǎn)業(yè)的主要戰(zhàn)場(chǎng)，具有廣闊的市場(chǎng)前景。作為一個(gè)新興行業(yè)躍入社會(huì)及政府的視角，特別是在國(guó)家倡導(dǎo)節(jié)能減排的政策背景下，中國(guó)太陽(yáng)能熱利用產(chǎn)業(yè)才真正成為關(guān)注的焦點(diǎn)。

　　由于農(nóng)村建筑形式十分適合單機(jī)式太陽(yáng)能熱水器的安裝、品牌消費(fèi)意識(shí)不強(qiáng)、太陽(yáng)能企業(yè)缺乏與商場(chǎng)進(jìn)行正規(guī)的營(yíng)銷博弈能力等因素，絕大部分太陽(yáng)能企業(yè)從誕生之日起，就堅(jiān)持把農(nóng)村作為企業(yè)發(fā)展的核心市場(chǎng)，因此獲得了快速發(fā)展。

　　目前在江蘇、山東、浙江等華東地區(qū)，太陽(yáng)能熱水器已經(jīng)實(shí)現(xiàn)大面積普及，江蘇地區(qū)普及率達(dá)到60%。雖然在中西部地區(qū)的普及率還不夠高，但是使用太陽(yáng)能熱水器的市場(chǎng)需求在逐步加大。

　　目前國(guó)家將太陽(yáng)能納入家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品之列，實(shí)行13%的財(cái)政補(bǔ)貼，必然會(huì)引發(fā)新一輪的選購(gòu)熱情。但是以往農(nóng)村市場(chǎng)雜牌多、服務(wù)不規(guī)范、太陽(yáng)能孤兒很多等問(wèn)題很嚴(yán)重，家電下鄉(xiāng)活動(dòng)將品牌企業(yè)產(chǎn)品推向農(nóng)村，會(huì)逐步強(qiáng)化農(nóng)村消費(fèi)群體的品牌意識(shí)，推動(dòng)農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)理念的升級(jí)，對(duì)于凈化市場(chǎng)、規(guī)范市場(chǎng)運(yùn)作將起重要推動(dòng)作用。

　　此次太陽(yáng)能下鄉(xiāng)共有92家企業(yè)中標(biāo)，其中有13家是傳統(tǒng)家電品牌，太陽(yáng)能企業(yè)與家電企業(yè)各有優(yōu)劣。經(jīng)過(guò)幾次市場(chǎng)洗禮的家電品牌多年的渠道、品牌、營(yíng)銷、管理、服務(wù)等相對(duì)規(guī)范化的經(jīng)營(yíng)與操作思路，成為太陽(yáng)能行業(yè)一道靚麗的風(fēng)景線。以光芒集團(tuán)為例，主要圍繞以下幾點(diǎn)拓展農(nóng)村市場(chǎng)：

　　“海陸空”組合式產(chǎn)品體系

　　——差異化競(jìng)爭(zhēng)策略

　　家電型太陽(yáng)能企業(yè)具有其他企業(yè)不可比擬的優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品系列齊全。以光芒集團(tuán)為例，光芒集團(tuán)擁有廚房家電、太陽(yáng)能兩大產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)品涉及油煙機(jī)、灶具、消毒柜、電熱水器、燃?xì)鉄崴鳌⑻?yáng)能熱水器、多能源承壓水箱等11大系列200多個(gè)規(guī)格產(chǎn)品，完全可以構(gòu)筑“海陸空”組合式產(chǎn)品體系，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，引導(dǎo)經(jīng)銷商利用差異化競(jìng)爭(zhēng)避開(kāi)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，贏得市場(chǎng)空間。

　　異業(yè)聯(lián)盟營(yíng)銷機(jī)制

　　——多方共贏渠道模式

　　這幾年，光芒集團(tuán)探索異業(yè)聯(lián)盟商業(yè)模式，聯(lián)合不同商品、不同服務(wù)的客戶，發(fā)展水暖、建材、家電、衛(wèi)浴、裝潢等代理商隊(duì)伍，打造合作共贏的營(yíng)銷模式。在發(fā)展代理商過(guò)程中，我們強(qiáng)調(diào)不僅要以數(shù)量取勝，更要以質(zhì)量取勝，做好代理商維護(hù)工作，加強(qiáng)代理商產(chǎn)品技術(shù)、銷售技能培訓(xùn)，切實(shí)幫助代理商解決問(wèn)題，適時(shí)組織策劃促銷活動(dòng)，提高有效網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量與規(guī)模;努力探索靈活實(shí)用的銷售方式，適時(shí)開(kāi)展小區(qū)活動(dòng)，抓住政府活動(dòng)，拓展網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)，實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷，打造廠家、合作單位、經(jīng)銷商、消費(fèi)者多方共贏的渠道營(yíng)銷模式。

　　專家團(tuán)隊(duì)輔助營(yíng)銷

　　——保姆式輔助營(yíng)銷

　　充分利用家電企業(yè)專業(yè)化的營(yíng)銷專家團(tuán)隊(duì)、VI形象專家團(tuán)隊(duì)、活動(dòng)組織造勢(shì)團(tuán)隊(duì)、工程談判團(tuán)隊(duì)、技術(shù)研發(fā)團(tuán)隊(duì)、傳播策劃團(tuán)隊(duì)等，以“保姆式輔助營(yíng)銷”方式幫助經(jīng)銷商做市場(chǎng)。

　　自上而下渠道輻射

　　——展示旗艦帶動(dòng)作用

　　發(fā)揚(yáng)“以和為貴、以和會(huì)友、和氣共贏”的和商文化，融洽廠商關(guān)系，保證產(chǎn)品在城市商場(chǎng)、連鎖、專賣店等渠道的順利銷售，構(gòu)建自上而下的渠道輻射模式，利用城市商場(chǎng)影響力，帶動(dòng)三四級(jí)市場(chǎng)拓展，按照“不求所專、但求所賣、能專則專、以點(diǎn)制勝”的策略，大力實(shí)施建網(wǎng)布點(diǎn)工程，教會(huì)經(jīng)銷商快速建設(shè)渠道。

　　多位一體的傳播體系

　　——最有效傳播模式

　　努力把活動(dòng)傳播、事件傳播、新聞傳播、廣告?zhèn)鞑ァ⒕W(wǎng)絡(luò)傳播等工作融合統(tǒng)一，進(jìn)而構(gòu)建起電視媒體、平面媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體、戶外媒體等多位一體的立體式文化傳播體系，教給經(jīng)銷商如何采用最有限、成本最低的資源打造最有效的傳播模式。

　　服務(wù)是贏得未來(lái)的保障

　　光芒構(gòu)建了立體式全套服務(wù)體系，以品質(zhì)為基礎(chǔ)，以知識(shí)服務(wù)為核心，以關(guān)注細(xì)節(jié)為重點(diǎn)，以規(guī)范服務(wù)為保證，以安裝、維修、設(shè)計(jì)、咨詢、回訪、反饋、安檢等為內(nèi)容，提供標(biāo)準(zhǔn)化、親情化服務(wù)，形式多元化，實(shí)現(xiàn)售前、售中、售后服務(wù)一體化運(yùn)轉(zhuǎn)。不僅為客戶提供單項(xiàng)產(chǎn)品的安裝和維修服務(wù)，還能夠提供系列產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、保養(yǎng)、推薦、 家裝 布局等增值服務(wù)，滿足客戶的個(gè)性化需求。建立起服務(wù)工程師、服務(wù)技師考評(píng)機(jī)制，建立服務(wù)回訪機(jī)制、滿意度測(cè)評(píng)機(jī)制，教會(huì)經(jīng)銷商如何利用服務(wù)塑造品牌、利用服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值、以服務(wù)來(lái)養(yǎng)服務(wù)。

　　第一，抓住家電下鄉(xiāng)特殊時(shí)機(jī)，創(chuàng)造消費(fèi)熱點(diǎn)。

　　利用重要事件進(jìn)行特殊服務(wù)，通過(guò)這種特殊服務(wù)來(lái)凸現(xiàn)品牌服務(wù)，增加消費(fèi)者的服務(wù)認(rèn)同。

　　第二，加大終端促銷人員培訓(xùn)。

　　充分利用消費(fèi)心理學(xué)原理，宣傳家電下鄉(xiāng)的政策，積極影響顧客的消費(fèi)行為，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)示范縮短品牌與消費(fèi)者的距離，讓消費(fèi)者能夠直接感受到效果，從而主動(dòng)地購(gòu)買產(chǎn)品。

　　第三，構(gòu)建專業(yè)嚴(yán)密的運(yùn)營(yíng)體系。

　　專業(yè)的事情需要專業(yè)的機(jī)構(gòu)來(lái)運(yùn)作，專業(yè)的機(jī)構(gòu)需要專業(yè)人員組成。江蘇光芒集團(tuán)有限公司已經(jīng)建立起專業(yè)的服務(wù)運(yùn)營(yíng)體系，從服務(wù)車輛管理、服務(wù)人員管理、服務(wù)流程管理、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)危機(jī)管理等方面制定了全方位的規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)，從整體上強(qiáng)化服務(wù)管理工作。例如，光芒將繼續(xù)實(shí)施100%服務(wù)回訪機(jī)制。即：服務(wù)人員在安裝、維修好產(chǎn)品，離開(kāi)用戶家之前，由市場(chǎng)服務(wù)回訪人員現(xiàn)場(chǎng)回訪，并請(qǐng)用戶為服務(wù)人員的服務(wù)質(zhì)量、語(yǔ)言、禮儀、服務(wù)收費(fèi)等內(nèi)容打分、提建議，從而提高售后服務(wù)的監(jiān)控力度、確保服務(wù)質(zhì)量。

　　第四，落實(shí)6S金牌服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。

　　從1996年起，光芒集團(tuán)就一直堅(jiān)持“雙百三免四不”的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，2009年，光芒將繼續(xù)推進(jìn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)升級(jí)，積極探索金牌服務(wù)6S(Standard)標(biāo)準(zhǔn)。即：“服務(wù)形象標(biāo)準(zhǔn)化、服務(wù)工具標(biāo)準(zhǔn)化、服務(wù)語(yǔ)言標(biāo)準(zhǔn)化、服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化、服務(wù)禮儀標(biāo)準(zhǔn)化、服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)化”等六項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)化要求，每項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)都制定了對(duì)應(yīng)的服務(wù)規(guī)范，力爭(zhēng)將金牌服務(wù)打造成企業(yè)的一張名片。

　　第五，完善服務(wù)培訓(xùn)體系。

　　加強(qiáng)對(duì)服務(wù)工培訓(xùn)力度，提高服務(wù)工的業(yè)務(wù)技能，特別是提高家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品的服務(wù)技能。從2006年起，江蘇光芒集團(tuán)有限公司已經(jīng)制定了燃?xì)鉄崴鳌㈦姛崴鳌⑻?yáng)能熱水器、廚衛(wèi)家電等健全的產(chǎn)品服務(wù)培訓(xùn)教材，打造了一支專業(yè)的服務(wù)培訓(xùn)隊(duì)伍，定期組織市場(chǎng)人員開(kāi)展服務(wù)培訓(xùn)。

　　第六，不斷提高服務(wù)文化水平。

　　服務(wù)文化是企業(yè)文化的一部分，也是最能讓消費(fèi)者感受到品牌文化的一部分。光芒要求所有的服務(wù)人員不僅要能表現(xiàn)出業(yè)務(wù)上的嫻熟，也要具有較好的精神狀態(tài)與文化素質(zhì)，在服務(wù)細(xì)節(jié)中展示品牌魅力，在服務(wù)流程中豐富品牌內(nèi)涵，在服務(wù)創(chuàng)新中提升品牌形象。因此光芒會(huì)進(jìn)一步提高服務(wù)工的文化水平，促進(jìn)服務(wù)隊(duì)伍向年輕化、知識(shí)化、專業(yè)化方向轉(zhuǎn)型。

　　第七，打造“保姆式”服務(wù)保障。

　　為了確保產(chǎn)品售后服務(wù)的質(zhì)量，讓消費(fèi)者放心消費(fèi)，光芒集團(tuán)規(guī)定代理商只負(fù)責(zé)銷售產(chǎn)品，家電下鄉(xiāng)所有產(chǎn)品配送、安裝、維修等服務(wù)內(nèi)容由直營(yíng)公司全面負(fù)責(zé)，只在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)代理商網(wǎng)點(diǎn)建立服務(wù)聯(lián)絡(luò)站，設(shè)聯(lián)絡(luò)員并對(duì)其進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)，在指導(dǎo)農(nóng)村消費(fèi)者正確使用產(chǎn)品的同時(shí)，向公司準(zhǔn)確提供服務(wù)信息，從而使售后服務(wù)更有針對(duì)性。

　　第八，制定完善的工作應(yīng)急預(yù)案

　　光芒在建成了家電下鄉(xiāng)項(xiàng)目推進(jìn)小組的同時(shí)，也出臺(tái)了家電下鄉(xiāng)工作應(yīng)急預(yù)案，并在每個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)都將建立工作應(yīng)急小組，針對(duì)產(chǎn)品銷售過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題實(shí)施應(yīng)急處理。

　　深挖細(xì)鑿三、四級(jí)市場(chǎng)渠道建設(shè)

　　三、四級(jí)市場(chǎng)渠道具有區(qū)域覆蓋面廣、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)不完善，消費(fèi)需求具有差異性、家電購(gòu)買力不集中等特征。為了推動(dòng)家電下鄉(xiāng)順利實(shí)施，光芒制定了科學(xué)有效的渠道建設(shè)解決方案。

　　一方面，在一、二級(jí)市場(chǎng)以“光芒”直營(yíng)店為主要平臺(tái)，加強(qiáng)與蘇寧、五星等連鎖渠道的戰(zhàn)略合作，大力建設(shè)光芒直營(yíng)店，提高自主直營(yíng)店的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量，完善直營(yíng)店的終端建設(shè)、經(jīng)營(yíng)管理及售后服務(wù)管理，在城市地區(qū)提高自主渠道的運(yùn)營(yíng)質(zhì)態(tài)，提高自主渠道市場(chǎng)份額。

　　另一方面，在三、四級(jí)市場(chǎng)大力推動(dòng)“千鎮(zhèn)百縣”建網(wǎng)布點(diǎn)運(yùn)動(dòng)。另一方面在縣級(jí)城市至少2個(gè)專賣店或加盟店，成熟市場(chǎng)建立5個(gè)專賣店，實(shí)現(xiàn)縣級(jí)城市銷售網(wǎng)絡(luò)100%覆蓋，這項(xiàng)工作2008年已經(jīng)基本完成。

　　二是在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)至少建立1個(gè)專賣店或加盟店，實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化終端形象建設(shè)，實(shí)現(xiàn)100%的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)終端覆蓋;在成熟的村級(jí)市場(chǎng)廣泛開(kāi)展代理店建設(shè)，加大水暖、建材、裝潢等代理商發(fā)展，由鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)加盟商負(fù)責(zé)統(tǒng)管。

　　三是完善銷售終端的運(yùn)營(yíng)質(zhì)態(tài)。組建網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，做好銷售終端的維護(hù)工作，加強(qiáng)銷售網(wǎng)點(diǎn)人員的產(chǎn)品技術(shù)、銷售技能培訓(xùn)，切實(shí)幫助銷售終端解決問(wèn)題，適時(shí)組織策劃促銷活動(dòng)，提高有效網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量與規(guī)模。

　　四是加強(qiáng)新建網(wǎng)點(diǎn)監(jiān)控力度。對(duì)三四級(jí)市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)施“保姆式”輔助政策，特別是鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)只負(fù)責(zé)銷售產(chǎn)品，所有產(chǎn)品配送、安裝、維修等服務(wù)由各地分公司直接負(fù)責(zé)，確保家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品售后服務(wù)保障安全;做好家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品及用戶信息的及時(shí)登記、上報(bào)，確保信息準(zhǔn)確無(wú)誤，可供查詢;建立家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品推廣的考核機(jī)制與獎(jiǎng)懲機(jī)制，強(qiáng)化工作責(zé)任，激發(fā)工作熱情，提高家電下鄉(xiāng)政策的執(zhí)行力。