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　　受金融危機(jī)影響，國內(nèi)家具行業(yè)終端受到巨大沖擊，目前廠家正在對(duì)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)新洗牌，在建立新的營銷網(wǎng)絡(luò)時(shí)，陶瓷衛(wèi)浴經(jīng)銷商日漸成為家具行業(yè)終端招商的首選。出現(xiàn)這種現(xiàn)象的主要原因是：家具企業(yè)需要利用陶瓷衛(wèi)浴成熟的營銷手段拉動(dòng)其快速發(fā)展，以及行業(yè)間上下游的帶動(dòng)，另外，建材經(jīng)銷商手中豐富的設(shè)計(jì)師資源也極為家具行業(yè)所看重，再加上家具行業(yè)的低投入、高回報(bào)、低售后與建材衛(wèi)浴產(chǎn)品的高投入、低回報(bào)、高售后形成鮮明對(duì)比，極大的利潤空間也吸引了更多經(jīng)銷商進(jìn)入。此外，終端賣場力薦建材經(jīng)銷商進(jìn)入家具行業(yè)，也是這種現(xiàn)象的主要推手。據(jù)行業(yè)人士分析，建材經(jīng)銷商進(jìn)入家具行業(yè)的比例正在迅速增加。

　　家具行業(yè)競爭相對(duì)原始，市場空間巨大“整個(gè)家具行業(yè)市場營銷水平落后于建材行業(yè)，市場營銷水平十分粗放。這是目前國內(nèi)家具市場的現(xiàn)狀。”香港海的家私有限公司總經(jīng)理李鴻雁介紹說。

　　“家具行業(yè)的產(chǎn)品，特別是沙發(fā)產(chǎn)品，采用的是定單式的生產(chǎn)模式，客戶選擇產(chǎn)品后，經(jīng)銷商給廠家下定單生產(chǎn)，經(jīng)銷商不做任何庫存。這種模式使終端經(jīng)銷商進(jìn)入和退出的成本很低，一旦經(jīng)營不善和市場情況不好就立即關(guān)門不做，當(dāng)市場有利可圖時(shí)再進(jìn)入。這對(duì)家具品牌的發(fā)展損傷很大。這種情況還導(dǎo)致了另外一個(gè)現(xiàn)象，家具行業(yè)兩極分化嚴(yán)重，低端產(chǎn)品和高端進(jìn)口產(chǎn)品分化極為明顯。”德國牛蛙沙發(fā)營銷總監(jiān)楊紅介紹說。

　　也正是家具行業(yè)落后的市場營銷方式使具有豐富的衛(wèi)浴行業(yè)銷售背景的楊紅看到了兩個(gè)行業(yè)間的密切聯(lián)系。“我們現(xiàn)在三分之一的經(jīng)銷商都是做衛(wèi)浴的經(jīng)銷商，這個(gè)比例到明年還將擴(kuò)大。”楊紅介紹說，在接下來的終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中，陶瓷衛(wèi)浴經(jīng)銷商是她首選的代理商。

　　賣場力推讓更多陶瓷衛(wèi)浴經(jīng)銷商進(jìn)入家具行業(yè)

　　劉巨峰，太原玉祥物貿(mào)有限公司總經(jīng)理，旗下共代理5個(gè)陶瓷衛(wèi)浴品牌，目前正在選址，計(jì)劃在年內(nèi)代理某國際著名沙發(fā)品牌。“家具領(lǐng)域相對(duì)于建材行業(yè)要簡單多了，我把現(xiàn)在操作衛(wèi)浴品牌的方法來做家具，要簡單得多。”記者致電劉巨峰采訪時(shí)，他滿懷信心地說。作為一個(gè)做了七年衛(wèi)浴品牌的代理商，劉巨峰對(duì)衛(wèi)浴產(chǎn)品復(fù)雜的售后問題有深刻的認(rèn)識(shí)。

　　除了運(yùn)用建材營銷方法得心應(yīng)手操作家具品牌外，建材賣場也在力推建材經(jīng)銷商進(jìn)入 家居 市場。“從去年10月份開始，建材行業(yè)協(xié)會(huì)和我所在的建材賣場分別組織了到北京、石家莊、西安等家具市場考察，去考察的人都是陶瓷衛(wèi)浴代理商。”劉巨峰介紹說。

　　據(jù)了解，紅星美凱龍?jiān)谫u場招商中也在力推建材經(jīng)銷商同時(shí)代理家具品牌，但記者致電目前正在招商的太原紅星美凱龍相關(guān)負(fù)責(zé)人求證時(shí)，該負(fù)責(zé)人未肯定這一做法。

　　“這是一種資源的整合。家具行業(yè)利用建材行業(yè)成熟的市場操作方法，另外，家具和陶瓷衛(wèi)浴的消費(fèi)群是一致的，賣建材產(chǎn)品同時(shí)也可以賣家具產(chǎn)品，經(jīng)銷商何樂而不為呢?肯定愿意了。”李鴻雁說，“高端的家庭裝修對(duì)設(shè)計(jì)師依賴很重，設(shè)計(jì)師的意見起到很大作用，但家具行業(yè)對(duì)于設(shè)計(jì)師這個(gè)渠道基本是空白，而陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)卻掌握了大量的設(shè)計(jì)師資源，這個(gè)渠道做得常成熟，這種市場情況對(duì)于家具利用建材資源是絕好的互補(bǔ)機(jī)會(huì)。”

　　紅星美凱龍?jiān)陂L春、沈陽等地分別組織了多次建材經(jīng)銷商考察家具企業(yè)，力推建材經(jīng)銷商進(jìn)入家具行業(yè)。他分析賣場的這種做法的主要原因是，優(yōu)質(zhì)品牌和優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的結(jié)合可對(duì)賣場的品牌起到很好的支撐作用，另外對(duì)于賣場的穩(wěn)定發(fā)展也具有意義。