策劃:極品策略品牌營銷策劃機構
執行:柯銘
在全球金融海嘯、出口增速放緩的大背景下，中國家電企業正逐步把精力放到國內市場。但近日，在家電下鄉的多個項目招標結果名單中也出現了外資品牌的身影，而此前，外資品牌一直都沒有競標家電下鄉項目。在電冰箱項目的招標結果中，三星電子、KEG韓電及西門子3個外資品牌的產品占據一席之地；松下、三洋電機、三星電子和惠而浦成為首次參與家電下鄉的外資洗衣機品牌；而三星電子、諾基亞、摩托羅拉則中標手機項目。
可以說，面對行業“寒冬”，數百億的農村市場同樣誘惑著外資品牌，對外資品牌本身來說，參與中國的家電下鄉意義重大。首先金融危機對歐美市場的影響十分明顯，外資品牌不得不把目光投向受金融危機影響較小的中國市場；其次中國一、二級城市家電擁有量已接近飽和，很難再獲得大的增長，并且受金融危機波及，消費普遍謹慎，因此，三、四級市場對外資品牌來說存在著想象的空間。
但家電下鄉不同于一般意義上的家電零售，這對中標企業而言是一場硬仗，是對廠商采購、生產、物流、服務等供應鏈管理綜合實力的一次嚴格考驗。這些在中國市場長期定位于中高端、依賴連鎖大賣場生存的外資品牌，對于中國的三、四級市場可說是一無所知，外資品牌想要在三、四級市場演繹輝煌，難度非比尋常。且不說之前在世界舞臺上同臺競技的海爾等中國大型家電企業的強力競爭，就是長期盤踞在農村市場的中小型企業憑借多年對市場的熟悉，短兵相接，勝負也未為可知。
面對家電下鄉的巨大蛋糕，外資品牌究竟該如何來應對呢，本期我們將共同探討。
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信息動態 >>>
5000億元
2009年家電下鄉財政補貼將上升到100多億元，從而拉動超過1000億元的內需，預計家電下鄉全國推廣的4年總銷售將超過5000億元。
700萬臺
據廣州華南金屬材料交易中心信息：冰箱在農村居民中擁有率較低，百戶居民擁有26.1臺。隨著試點范圍的進一步擴大，冰箱、冰柜制造商的銷售將有望得到支撐。預計“家電下鄉”將拉動冰箱行業每年700萬臺左右的增長。
3.92億人
銀河證券高級分析師朱力軍認為，擴大“家電下鄉”的省區范圍后，可覆蓋農村居民3.92億人，占全國農村居民的53.19%，家電設備及服務市場需求每年將達到465.24億元，有效拉動家電產品的銷售增長。同時，此次“家電下鄉”的時間期限為4年，彩電、洗衣機、冰箱和手機行業的需求在未來4年中將進一步擴大。
600萬臺
2007年末，我國農村網民數量達到5262萬，年增長率達到127%，2008年農村網民數量增速不低于60%。最新數據顯示，2009年農村電腦市場容量將達到600萬臺。未來5年，國內PC市場的年復合增長率為11%，其中三、四級市場增長率將達到23%以上。這對于徘徊在寒冬中的PC廠商而言無疑頗具誘惑。目前的9億農村人口電腦需求量每年只需增長10%，就可“喂飽”PC廠商。
100余萬元
截止2008年12月18日，攀枝花市家電下鄉活動共銷售彩電4181臺、冰箱5915臺、手機2164部，實現銷售額1600余萬元，同時政府已向農民兌現了政策性補貼100余萬元。家電下鄉活躍了農村消費市場，同時也顯示出攀枝花農民的購買力在不斷增強。
450余萬元
2009年1月，按照商務部、財政部、山東省和青島市政府的統一部署，山東省膠南市正式啟動了家電下鄉試點工作，目前工作進展順利，全市各大商場、超市及銷售網點共銷售家電下鄉產品近3000臺，銷售額450余萬元。
160億元
陜西省財政廳副廳長韓中林認為，陜西財政補貼家電下鄉政策實施4年，可實現產品銷售900萬臺，銷售額110億元，增加其他消費性支出50億元，累計拉動消費160億元。
4億元
國家家電下鄉工程已把安徽作為試點省份，這為該省4000多萬農民帶來很大實惠。近日，安徽省財政廳廳長陳先森透露，2009年省財政將拿出4億元補貼給農民買家電。
1127家
截至2008年12月31日，遼寧省縣級以上商業部門依法核定的家電下鄉銷售網點達1127家，方便了廣大農民就近、就便購物消費。
370件
近日，家電下鄉工作在陜西省啟動后，據統計顯示，四類下鄉產品20天全省銷售370件（臺），總額422529元。全省冰箱銷量最少，僅為54臺；彩電的銷售量最多，為136臺，且銷售金額最多，為16萬余元。
153.16萬臺
2008年，河南家電下鄉的另一個特色是，農村家電市場“淡季不淡”，銷售大幅度上升。據10家流通企業2008年12月14日做出的統計，全省已銷售家電下鄉產品153.16萬臺，銷售額為17.83億元,占全省農村消費品零售增長額的9.4%，直接拉動農村市場增長2個百分點。其中，已錄入家電下鄉信息管理系統89.33萬臺（部），申報補貼74.95萬臺（部），已兌付補貼1.17億元，惠及65萬農戶。
43.28億
福建省家電下鄉工作于2月1日正式啟動。據福建省統計局農普調查顯示，至2007年底，福建省有577萬戶農戶，若按今后4年有10%的農戶4種家電各買1臺（部），可拉動43.28億元的銷售額，共需財政補貼5.63億元，其中需地方財政補貼1.1億元。 經商務部招標、可在福建省銷售的家電下鄉中標產品涉及12個彩電品牌、65個冰箱（冰柜）品牌、27個手機品牌、44個洗衣機品牌。可在福建省開展相關家電產品銷售的流通中標企業共20家，其中生產企業13家，流通企業7家。
20萬
北京市商務局發布數據顯示，僅僅啟動4天的京郊“家電下鄉”活動銷售額已經達到15萬元。此外，各郊區縣商業企業的銷售額也有不同程度的增長。 北京市商務局相關負責人透露，從1月23日“家電下鄉”開始啟動到1月29日，京郊13個試銷指定店已接待前來咨詢的農民3500多人次，售出各種“家電下鄉”產品140多臺（件），銷售額超過20萬元。
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政策解答 >>>
問：聽說家電下鄉還將擴容，具體實施時間和范圍有哪些？
答：從2009年2月1日起，家電下鄉將從12個省（區、市）推廣到全國，摩托車、電腦、熱水器（含太陽能、燃氣、電力類）和空調等產品也將列入家電下鄉政策補貼范圍，各省（區、市）根據當地需求從中選擇增加部分補貼品種。
問：與試點相比，全國推廣家電下鄉在產品方面有哪些調整？
答：主要在四方面做了調整。一是根據對農村市場的調查，在試點期間彩電、冰箱（含冰柜）、手機基礎上，將農民購買意愿較高的洗衣機也納入家電下鄉補貼范圍。二是為使家電下鄉產品能夠更好的適應各地特點，滿足農民多樣化的需求，將彩電，電冰箱（含冷柜）的最高限價均提高了500元，并大幅增加了每類產品的型號數量。三是提高了節能標準，如冰箱、冷柜為新標準的二級，相當于歐盟A+和A級；洗衣機全自動能效等級達到2級以上，雙桶3級以上，比市場平均水平高2-3個等級。四是取消了招標產品必須為國家免檢產品的條件，使大、中、小企業均能在同一平臺上參與競爭。
問：與試點相比，推廣家電下鄉在對企業要求方面做了哪些調整？
答：主要在三方面做了調整。一是擴大了承擔家電下鄉任務的企業范圍，其中生產企業可以按照規定以OEM方式生產家電下鄉產品，流通企業可以是生產企業或其設立的經銷公司或省級代理商、通信運營商。二是招標時取消了對生產企業生產規模的限制，降低了對流通企業銷售額的要求，給優秀的中小企業創造發展壯大的空間。三是突出了企業承擔家電下鄉任務的具體措施，增加了企業履行社會責任、配送及售后服務等要求。
問：家電下鄉產品在價格上有何規定？
答：根據農民消費水平和消費需求，家電下鄉產品的最高限價分別為：彩電單價不超過2000元；電冰箱（含冷柜）單價不超過2500元；手機單價不超過1000元；洗衣機單價不超過2000元。各型號產品的最高終端零售價不得高于產品中標價格，詳細可查詢www.jdxx.gov.cn。
問：如何確定家電下鄉產品型號？
答：在調研基礎上，根據農村的消費特點和消費水平，制定符合農民需求的產品標準，通過招標的方式確定中標產品。在14個省、自治區、直轄市、計劃單列市推廣工作招標中，共有90家生產企業的1264個型號的產品中標。
問：如何防止家電下鄉騙補行為的發生？
答：一方面，為家電下鄉產品設計了專門的產品標識卡（即產品身份證），作為農民領取補貼的依據。另一方面，通過家電下鄉信息管理系統建立產品的可追溯體系，從生產到銷售各環節全程動態跟蹤，每臺產品、每分錢的流向都有據可查，防止假冒偽劣產品及非家電下鄉產品進入家電下鄉流通體系，杜絕騙補行為的發生。目前，商務部、財政部已對試點使用的系統進行了調整，改進了功能，增加了客戶端及密鑰等安全保障，以提升系統的安全性、穩定性和可靠性。
問：家電下鄉試點取得了哪些成效？
答：經過一年的實踐，試點取得了明顯成效。企業數據顯示，試點產品已銷售350萬臺（部），銷售額達50億元。與去年同期相比，試點的三省一市家電銷售量增長了40%，增長幅度提高了30個百分點。家電下鄉試點產品已經成為農民購買家電的首選，改善了民生，受到了農民的歡迎。家電下鄉為企業開拓了新的市場空間，為做好銷售和服務，試點企業主動將工作重心轉向農村，積極研究開發適銷對路的產品，開拓和整合農村家電流通網絡。不少企業反映，通過家電下鄉試點，凈化了農村的家電市場環境，有力地打擊了假冒偽劣，原來松散的營銷渠道變得緊密了，傳統的家電夫妻店開始向連鎖經營轉變。
問：如何保證家電下鄉產品的供應、銷售及維修服務？
答：為保證下鄉產品的供應、銷售及維修服務，對參加家電下鄉工作的生產和流通企業在生產、配送、銷售、維修等方面都提出了明確要求，如加強中標產品的生產；積極聯系鄉村基層組織開展農民購買意愿調查、組織好貨源，確保不脫銷、不斷檔；對偏遠地區組織好團購，做到送貨上門、搞好安裝調試和使用輔導；嚴格執行國家三包規定，強化維修服務網點，開展巡回維修服務等。這些要求，已在企業中標協議中予以明確，中標企業必須履行。實施地區商務財政部門也根據自身實際情況制定了詳細實施方案，確保農民買得放心、用得滿意，享受到與城里人一樣的服務。
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外資品牌家電下鄉，
給三、四級市場帶來了什么？
文/陳喬玉
寒冬正在遠去，暖春即將來臨。
對于家電企業來說，一波三折、跌宕起伏的2008年終于被歷史的車輪載著漸行漸遠了，而伴著家電下鄉翩然而至的2009年讓所有的家電企業對農村市場滿懷憧憬。
近年來，依靠國家政策扶持和社會經濟發展，農村的人均收入已超過4000元，農民在滿足基本的生活需求外，已經有條件為提高生活質量進行投資。此外，農村電力設施也在不斷完善，家電產品進入農村市場水到渠成。中國農村近9億人口的潛在巨大市場正在形成現實的購買力。眾多的中國家電企業摩拳擦掌準備分享這塊大蛋糕。
但“覬覦”這塊大蛋糕的并不僅僅只有中國企業。與2007年家電下鄉試點時的情況不同，在遠期利益驅動和近期全球市場萎縮的雙重作用下，松下、西門子、惠而浦、諾基亞、LG等外資品牌也開始參與家電下鄉并積極搶占中國農村市場。據惠爾浦（中國）投資有限公司一位人士表示：此次金融危機對歐美市場的影響十分明顯，使得外資企業更加倚重中國市場。目前中國一、二級市場家電消費已趨飽和，開拓三、四級市場將有助于實現新的利潤增長點。
外資品牌家電下鄉對三、四級市場造成的沖擊會有多大呢？
長期以來，由于種種原因，中國的三、四級市場被一些中小企業占據。這些企業獲得了在大城市里血拼的品牌難以想象的發展機會和空間。究其原因，無非兩點：一、低價格、幾乎無競爭的市場環境養成了企業不思進取的安樂意識；二、沒有一個榜樣企業作為參照引領企業的發展方向。
外資品牌參與家電下鄉，各級別的品牌同臺競技，除了要有敢于亮劍的勇氣和必勝的信念，最重要的還應該借機學習和借鑒。
知己知彼，百戰不殆。作為中國的家電企業參與家電下鄉，相比外資品牌而言，我們的優勢在于對市場的熟悉和對消費群體情感的把握。例如，春節是中國人最重要的節日，同時也是銷售的黃金時期。雖然很多外資企業也大力促銷，但他們卻無法理解中國普通老百姓真正需要什么。在春節這樣的時刻，中國老百姓更希望能為新的一年討個好彩頭，哪怕一件簡單贈品，也一定要喜慶吉祥。
相對而言，外資品牌的優勢在于強大的品牌號召力、科學的管理水平，以及特有的技術優勢。例如在目前“大容量”、“洗干一體機”、“超薄滾筒機”等高端滾筒洗衣機市場，惠爾浦、松下、西門子為代表的外資品牌憑借在“低噪”、“殺菌”、“不傷衣物”、“羊毛洗”等技術上的優勢擁有良好的市場占有率。
此次家電下鄉，外資品牌大都受困于渠道，因其長期以來在中國市場都是通過連鎖大賣場來銷售的，但這些連鎖大賣場在三、四級市場的布局相對有限，外資品牌因此也很難全面出擊整個農村市場。但這對于在三、四級市場擁有流通渠道的企業來說無疑是多了一個機會。因為，對于一些想有所作為的當地企業來說，生存最關鍵的是超越其他處于同一水平的企業。而外資品牌進入三、四級市場，無疑是多了一次學習的機會。無論是外資企業的管理、技術，人才培養機制還是獎懲激勵措施，甚至是他們的思維習慣都是值得我們的企業學習的。
但企業最精髓的東西是局外人不可能學到的，要真正將外資企業經營、管理的理念學到家最好的辦法莫過于與其合作。而三、四級市場的這些企業，目前惟一能吸引外資企業的只有渠道，那就可以選擇產品與我們不沖突的企業進行異業合作。
外資品牌下鄉將使每一個中國家電企業切實感受到優勝劣汰的叢林法則；將為我們提供一個向世界級企業學習和鍛煉的環境；并將促進三、四級市場的發展，并有可能促成中國家電行業英雄企業的誕生。中國有句老話：跟什么人，學什么樣。一個企業猶如一座山，在廣袤的農村市場中，如果我們放眼望去，全是低平的小山丘，那幾乎不會興起征服的激情；但如果橫亙在你眼前的是一座聳入云霄的高峰，作為一個有抱負的企業，怎能不生出會當臨絕頂，一覽眾山小的豪情？可以說，外資品牌參與“家電下鄉”給農村市場注入了新的活力，也給原本進化緩慢的中小企業帶來了迅速重生的希望。
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外資品牌家電下鄉如何突圍
文/楊羊
2008年金融危機席卷全球，中國也不例外。在國際市場需求減弱和人民幣升值的雙重壓力下，中國出口放緩，外向型企業生存壓力逐步加大。目前，國內一、二級市場趨近飽和，但家電產品在農村的普及率還不高，僅以冰箱為例，農村市場的保有量為47%，遠低于城市的90%的平均水平，農民渴望和城里人一樣的生活。中國農村經過近幾年的快速發展，無論是基礎設施還是農民收入都有了質的提高。農村市場正在孕育成熟。家電下鄉人讓企業看到了市場，看到了未來，好比甘霖雨露般令人為之一振。
第二輪家電下鄉招標已經結束，147家企業中標。諸如三星、索尼、LG、伊萊克斯、惠而浦等諸多外資品牌成為了幸運兒，但是外資品牌如何能夠在農村市場和本土品牌抗衡并獲得滿意的業績卻是件棘手的事情。事實已經證明靠低價傾銷是沒有前景的。要想做大做強，只有從以下幾個方面來完成。
1、細分市場。不要妄想著自己把所有的蛋糕都吃完，中國農村有近9億人口，而家電品類不下幾十種，這個市場對一個企業來說太大了，以至于我們不能夠把攤子鋪那么大，我們必須要選擇幾個重點市場來做。這樣既能夠保證我們合理有效的配置資源，重點保證目標市場，而且還能夠減少競爭對手，進一步節約資源，擴大戰果。試想如果一個企業既做冰箱、洗衣機又做電視機、音響，那么他需要面對的競爭對手肯定要比只做冰箱一個品類要多，競爭壓力也要大的多。
2、本土化經營。中國農村地廣人多，涵蓋地域廣，風俗習慣也各有差異，必須要把握這些人群的特點，做出適合他們的營銷方案。外資品牌畢竟不如本土品牌那么熟悉本土特點。外資品牌在適應了城市市場以后未必就能夠適應農村市場。農村的消費習慣和消費能力都不能夠和城市相比較。最新數據顯示，城鄉收入比擴大到3.33∶1。在城市里的那套顯然不能直接拿到農村市場。這無異于畫地為牢，作繭自縛。農村市場信息流通也顯然不如城市市場。消費者對新生事物的接受能力比較低，他們更加傳統、保守。在農村市場上，外資品牌幾乎是一張白紙，人力資源工作和市場調查就顯得尤為重要了。比較了解，熟悉目標市場的人才能夠幫助企業更快的適應、了解新的市場，從而摸準競爭對手的套路，幫助企業有效的應對挑戰。所謂人定勝天，在當今社會能夠起到決定性作用的依然是人才。本土品牌的優勢在于有了解本地市場的人才，當外資與本土共有的時候這也就不成為優勢了。
3、渠道的把控。在農村，渠道的決定性意義比起城市更甚。農村相對比較封閉，交通不如城市便捷。把握好渠道，建立起渠道的優勢就能保證商品的到達率，從而提高商品的購買率。在農村毫不夸張的說是渠道為王，農民沒有地方去消費，只能是幾個固定的地點。在農村有固定的集市，農民買東西也就去集市上，他們不去其他地方也沒其他地方可以去。因此搶先建立渠道，具有決定性意義，這對所有品牌都是如此。農民消費比較謹慎，輕易不會出手。因此要給予經銷商充分的優惠，把優惠實實在在的讓給消費者，同時經銷商也能夠拿到實實在在的好處。給予經銷商充分的權利，讓他們全盤掌握，更加靈活的制定營銷策略。留住了經銷商就留住了渠道，有了渠道就有了份額，有了份額就有了生存空間。
農村市場是個新的市場，它的基本情況和城市有著很大的不同。無論本土還是外資企業都面臨著巨大的挑戰。兵無常勢，水無常形，因地而制宜者，謂之神也。
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家電下鄉，外資品牌左右開弓
文/丁安川
動蕩的2008年，上半年油價一路飆升引起原材料的大幅上漲，但到了下半年由美國次貸危機引發全球金融動蕩，隨之油價、原材料價格應聲而落，相關企業損失慘重，大部分國內出口企業被迫轉向國內。好在中央政府為擴大內需發起了家電下鄉的政策，而且經國務院批準，財政部、商務部、工業和信息化部決定從2009年2月開始，家電下鄉工作將向全國推廣。據有關部門預測此次家電下鄉將拉動9200億元的家電消費。
一直以來，國內家電市場都存在著這樣一個現象，國產一線品牌或外資品牌都瞄準國內一、二級或國際市場，中小企業則盤踞在三、四級市場爭斗不休。國內品牌積極競標家電下鄉產品很容易理解。首先，中國的農村市場巨大；其次，在全球金融海嘯、出口增速放緩的大背景下，中國家電企業正逐步把精力放在國內市場。但近日，筆者在多個家電下鄉的項目招標結果名單中也發現了外資品牌的身影，而此前，外資品牌一直都沒有競標“家電下鄉”項目。在電冰箱項目的招標結果中，三星電子、KEG韓電及西門子3個外資品牌的產品占據一席之地；松下、三洋電機、三星電子和惠而浦成為首次參與家電下鄉的外資洗衣機品牌；而三星電子、諾基亞、摩托羅拉則中標手機項目。
可以說，面對行業“寒冬”，數百億的農村市場同樣誘惑著外資品牌，雖然相關業內人士表示，外資品牌開拓農村市場，著眼于未來10年農村市場的逐步成長，而不會期待農村市場的銷量會一下子高速增長。但家電下鄉不同于一般意義上的家電零售，這對中標企業而言是一場硬仗，它是對廠商采購、生產、物流、服務等供應鏈管理綜合實力的一次嚴格考驗。在三、四級市場覆蓋較弱的外資品牌是否真的準備好了呢？
左右開工之亡羊補牢，調整戰略
總體來說外資品牌定位屬于中高端，因此國內的三、四級市場并不是其重點市場。但家電下鄉不是一般意義上的家電銷售，在招標時就有著許多硬性的要求。除了在“產品標準”，還有“承擔銷售任務的流通企業”，以及要求投標人“維修服務能力須覆蓋所投標地區所有鄉鎮，維修服務網點在所投標地區的縣(市)覆蓋率不得低于90%”。這一點對于基本依賴連鎖大賣場生存的外資品牌來說無疑是在短期內無法解決的。還有，根據農民消費水平和消費需求，家電下鄉產品的最高限價分別為：彩電單價不超過2000元，電冰箱(含冷柜)單價不超過2500元，手機單價不超過1000元，洗衣機單價不超過2000元。僅此一項就屏蔽了一些企業無法競標。索尼就曾無奈地表示，目前該公司所有型號的液晶電視都高于2000元，所以尚無適合的產品去投標。
相比2007年的小規模試點，2008年的家電下鄉投標企業多，準入門檻高，比拼的是企業的產品、價格、渠道、服務等綜合實力。外資品牌由于它們的產品定位、工藝設計、價格區間等原因，長期以來主打一、二級市場；在三、四級市場網點不夠，渠道狹小，嚴重欠缺三、四級市場的營銷經驗。據調查公司GFK的數據顯示，2007年中國三、四級市場外資品牌的市場份額約為20%，2008年可能會升至30%。業內專家表示，外資品牌的渠道下沉，肯定會給國產品牌帶來一些競爭，但目前并不能沖擊國內品牌的地位。
對外資品牌來說，不管競標家電下鄉產品與否，都面臨著不少問題，進退兩難。不競標家電下鄉產品，可能會損失一大片市場；競標吧，實際操作起來又會有很多困難。為了生存，只能選擇競標。
其實，也有一些外資品牌較早意識到了，也提前做好了準備。像三洋電視為了應對金融危機，早在2008年4月份就開始備戰，調整渠道戰略。三洋在保證一級市場的同時，加大對下面市場的開發力度。到目前為止，三洋電視已經在全國二、三、四級市場建立了1000余家銷售網點和1000余家售后服務網點。近幾年，三洋LCD，CRT電視在二、三、四級市場的銷量始終比較活躍。其中CRT電視在二、三、四級市場的銷量連年高居外資品牌之首。
在中標結果出來的時候，我們看到了很多外資品牌擠身其中，有松下、三星等不少一線品牌。在中標之后，外資品牌應該抓緊時間“亡羊補牢”，僅靠自身力量來鋪設網點恐怕來不及，外資品牌應該首先尋求合作伙伴，尋找那些已在三、四級市場上具有成熟的市場營銷能力以及廣泛銷售與服務網點的中小企業，學習這些企業適合的在三、四級市場推廣的營銷方案，或者通過并購企業實現。但并購的做法要量力而行，在如此惡劣的經營環境下，保證企業充足的現金流是必要的。在通過合作的同時，也要抓緊布置自己的銷售網點、服務網點，廣而告之，依靠自身品牌效應，利用好媒體繼續將自身的品牌文化深入到三、四級市場。
左右開弓之入鄉隨俗，更新產品
外資品牌，向來是高文化、高收入群體追求的目標。高品質，高價位，考究的工藝設計以及富有內涵的品牌文化，都深得他們的認同。而來到三、四級市場，面對文化水平有限，收入較低的群體，外資品牌最大的優勢反而成了阻礙銷售的最大問題。為了能夠順利地打開三、四級市場，外資品牌在產品的投放上應該做到以下兩方面。
1、加緊創新研制出適合農村環境使用的產品。如應對農村的水電壓不穩，就該使用寬水電壓標準，還有防潮、防鼠等等一系列不同于一級市場的產品。在這方面，索伊冰箱，給了我們許多啟示,尤其對外資品牌進駐三、四級市場提供了現實的借鑒。
索伊在產品定位上，通過對目標市場的調查了解到，價格實惠、功能相對簡單、能耗低的經濟型冰箱是如今三、四級市場消費者的首選。根據三、四級市場這一消費特點，索伊憑借其兩個月開發出一個新品系列的強大研發實力，通過量體裁衣研制了諸多適合并領先于三、四級市場的經濟型產品，其終端零售均價在2000元左右。外觀獨特、經濟實惠的冰箱無不受到眾多消費者的熱烈追捧。在保證價格實惠、外觀獨特之外，中高端定位的產品質量也是索伊產品一直受到消費者青睞的關鍵所在。索伊憑借其強大的產品實力在短短幾年時間內就成功引領了整個三、四級冰箱市場的發展趨勢。
另外，索伊一直將服務視為企業快速發展的保障，為了滿足全國市場對售后服務的要求，索伊在長春、成都、合肥、濟南、西安、武漢、重慶、杭州、長沙等大中城市設立14個辦事處，同時還在14個辦事處周邊的中心城市內設立了地區服務部。所有索伊用戶均享受“地區服務部，大區服務部及總部”的三級售后服務。售后服務網點緊隨銷售網點1周內建立，方圓50公里范圍必須有售后網點。索伊還一直倡導人性化管理，尤其在售后服務制度上。索伊售后服務費用標準在行業內處于中上等水平，售后服務費用結算也在一個月內到帳；另外，全國還將設立14個配件發放中心，充分保證了配件發放的時效性；為了提供商家和消費者更加便捷的服務，總部還將增加8條400免費電話；對于不可修復的產品，索伊將承諾負責退換貨。此外，在供貨及時性上，索伊承諾淡季三日內發貨，旺季一周內發貨。
2、創新研制出適合三、四級市場的產品，需要很大的物力、財力、精力以及時間，而最讓許多外資品牌耗不起的就是時間，恐怕等不到產品研發出來，就已經被市場淘汰。對于剛剛進入家電下鄉隊伍的企業來說，渠道、網點等沒有鋪設好，更沒有適合的產品投放市場。所以，為了快速進駐三、四級市場，最好的方式還是尋求合作，尋找共生共利的機會。具體操作方案，筆者建議如下：
首先，尋求一些國內的中小企業進行合作，可以是OEM貼牌生產，充分利用外資品牌溢價高的優勢。金融危機導致出口受阻，國內消費下降，這使得相當一部分企業生存遭受了極大的考驗。這個時侯外資品牌選擇與其合作，外資品牌便掌握了合作的主動權，議價的空間增大，也為后面的渠道鋪設提供了更大的方便。最主要在于，外資品牌通過合作，在業內形成一個共贏體，提高了競爭的綜合實力。但一定要做好產品質量的把關工作，因為只有在保證產品質量、維護品牌形象的前提下，才有可能在新的市場上站住腳跟。
其次，為了鋪設渠道，外資品牌在與經銷商、代理商洽談合作時，應該比競爭對手給予更多的優惠條件。除了保證搞好與經銷商、代理商的關系外，也能吸引一些機構單位主動要求合作。產品順利進入三、四級市場，當市場份額達到一定規模時，可適當考慮增加盈利。
第三，由于外資品牌的一個品牌效應。隨著三、四級市場消費者的消費觀的改善，他們逐漸重視產品質量，考慮品牌的知名度。所以外資品牌完全可以利用這一點，多做宣傳。在農村，人們的娛樂方式比較單一，看電視是最主要的消遣方式，外資品牌可以考慮加大電視廣告的投放量。同時可以增加與三、四級市場地區政府的合作，增強公共設施建設的贊助力度，維護和提高品牌形象。
第四，外資品牌在保證合作的同時，也應該抓緊學習一直浸淫于三、四級市場企業的經驗和營銷事跡，結合自身的特點，創新開發出更適合三、四級市場的家電產品。
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