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　　8日，位于英都鎮(zhèn)橫坂閥門(mén)基地的申鷺達(dá)股份有限公司總部車(chē)來(lái)車(chē)往，一場(chǎng)以“浴價(jià)親征”為主題的大型促銷(xiāo)活動(dòng)精彩上演。

　　“客戶(hù)主要來(lái)自泉州、莆田、三明三地，到場(chǎng)兩千人左右，我們預(yù)計(jì)此次活動(dòng)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)將創(chuàng)造我們單場(chǎng)活動(dòng)的新紀(jì)錄。”申鷺達(dá)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)杜杰說(shuō)。

　　當(dāng)前房地產(chǎn)市場(chǎng)成交量下滑，間接影響到衛(wèi)浴行業(yè)的銷(xiāo)量。在此情況下，申鷺達(dá)推陳出新拉動(dòng)銷(xiāo)量。有行業(yè)內(nèi)人士分析，申鷺達(dá)以工廠(chǎng)直銷(xiāo)方式進(jìn)行銷(xiāo)售，其實(shí)質(zhì)是創(chuàng)新體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)，讓消費(fèi)者到工廠(chǎng)來(lái)體驗(yàn)產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝，體驗(yàn)企業(yè)文化和品牌文化，從而提高消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度，拉動(dòng)銷(xiāo)量。

　　多個(gè)賣(mài)點(diǎn)點(diǎn)亮工廠(chǎng)直銷(xiāo)

　　“本次活動(dòng)是由申鷺達(dá)衛(wèi)浴泉州營(yíng)銷(xiāo)中心發(fā)起，泉州、莆田、三明三地聯(lián)動(dòng)、同一時(shí)間同一地點(diǎn)開(kāi)展的集體驗(yàn)、旅游、抽獎(jiǎng)、訂購(gòu)為一體的特大型工廠(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)。”申鷺達(dá)衛(wèi)浴泉州營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理吳建設(shè)說(shuō)。

　　據(jù)他介紹，這種模式的雛形在“3.15”促銷(xiāo)之際就已經(jīng)開(kāi)始形成。“3.15”之際，泉州總代理吳建設(shè)聯(lián)合建材其他4大品牌在海峽體育館舉辦品牌聯(lián)動(dòng)活動(dòng)，效果頗好，本次工廠(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)就是在上次的基礎(chǔ)上在進(jìn)行鞏固和提升。

　　為了讓活動(dòng)能夠順利進(jìn)行，申鷺達(dá)公司早在4月中旬已開(kāi)始精心策劃，并于5月7日至8日召集泉州、莆田、龍巖三地100多位經(jīng)銷(xiāo)商做前期動(dòng)員培訓(xùn)，明確分工。隨后即開(kāi)展宣傳推廣工作。

　　“各地經(jīng)銷(xiāo)商依托各個(gè)門(mén)店及建材市場(chǎng)里的銷(xiāo)售點(diǎn)作為收集采購(gòu)信息的前端，經(jīng)銷(xiāo)商推廣后讓意向客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品認(rèn)購(gòu)書(shū)。認(rèn)購(gòu)書(shū)相當(dāng)于通行證，只有憑認(rèn)購(gòu)書(shū)才可以參與活動(dòng)。”吳建設(shè)說(shuō)，購(gòu)買(mǎi)認(rèn)購(gòu)書(shū)是此次活動(dòng)與其他促銷(xiāo)活動(dòng)的最大不同。這樣一來(lái)就可以保證參加活動(dòng)的客戶(hù)都是購(gòu)買(mǎi)意愿強(qiáng)烈的客戶(hù)，最大限度的達(dá)成成交率。這也就是說(shuō)，工廠(chǎng)直銷(xiāo)的活動(dòng)與前期區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商收集的目標(biāo)客戶(hù)群息息相關(guān)，“蓄客”成效如何，直接決定了活動(dòng)效果。

　　記者在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)看到，申鷺達(dá)此次共展示數(shù)百款產(chǎn)品，馬桶、浴室柜、花灑、龍頭、角閥一應(yīng)俱全。現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)布置根據(jù)產(chǎn)品類(lèi)型劃分出不同的產(chǎn)品展示區(qū)，還根據(jù)消費(fèi)者需求以不同的套餐形式出現(xiàn)。其中，組合套餐成為不少消費(fèi)者心儀的產(chǎn)品。

　　“本次我們推出了28個(gè)組合套餐，產(chǎn)品價(jià)格從1998到7099元不等。“申鷺達(dá)市場(chǎng)部經(jīng)理陳東峰說(shuō)，這樣不僅方便消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，同時(shí)也更能突出價(jià)格優(yōu)勢(shì)。套餐式營(yíng)銷(xiāo)也成為此次活動(dòng)的亮點(diǎn)。

　　不過(guò)，申鷺達(dá)在此次活動(dòng)中并不僅靠低價(jià)吸引消費(fèi)者，它重點(diǎn)突出“體驗(yàn)”這一賣(mài)點(diǎn)，來(lái)場(chǎng)消費(fèi)者可免費(fèi)參觀(guān)水龍頭博物館，將促銷(xiāo)與工業(yè)旅游進(jìn)行結(jié)合。與此同時(shí)，還可以讓消費(fèi)者直面生產(chǎn)各個(gè)環(huán)節(jié)，了解產(chǎn)品工藝，直觀(guān)感受廠(chǎng)家的規(guī)模實(shí)力。

　　有一位來(lái)自三明的客戶(hù)表示，帶孩子來(lái)看看水龍頭的發(fā)展歷史才是這次的主要目的。

　　并不是所有企業(yè)適合

　　“作為耐用品，衛(wèi)浴企業(yè)向來(lái)以節(jié)假日為促銷(xiāo)重點(diǎn)，‘3.15’、‘五一’、‘十一’、‘元旦’是促銷(xiāo)小高峰，平時(shí)市場(chǎng)表現(xiàn)就略顯平淡。衛(wèi)浴產(chǎn)品特性很大程度上決定了衛(wèi)浴企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方式。”陳東峰說(shuō)，但是作為企業(yè)不可能在非節(jié)假日毫無(wú)動(dòng)作，需要靠活動(dòng)來(lái)刺激市場(chǎng)，創(chuàng)造“淡季不淡”的市場(chǎng)氛圍。

　　據(jù)杜杰介紹，今年申鷺達(dá)已經(jīng)在全國(guó)舉辦了四百場(chǎng)以上的促銷(xiāo)活動(dòng)，但真正到工廠(chǎng)搞活動(dòng)還是首次。泉州離生產(chǎn)總部較近，做活動(dòng)有地理優(yōu)勢(shì)，其他省份的代理商距離較遠(yuǎn)，廠(chǎng)商聯(lián)動(dòng)可行性不大。

　　其實(shí)，到工廠(chǎng)舉辦促銷(xiāo)活動(dòng)在其他行業(yè)并不多見(jiàn)，在衛(wèi)浴行業(yè)也是近兩年興起的新模式。早在去年6月份，申鷺達(dá)已經(jīng)開(kāi)展過(guò)類(lèi)似的工廠(chǎng)團(tuán)購(gòu)會(huì)。當(dāng)下，消費(fèi)者基本形成“無(wú)促不買(mǎi)”的心理，如何準(zhǔn)確地把握消費(fèi)者心理仍是企業(yè)最為頭疼的問(wèn)題。“中小廠(chǎng)家就沒(méi)辦法像申鷺達(dá)那樣將旅游與銷(xiāo)售結(jié)合，這樣就缺少一個(gè)賣(mài)點(diǎn)，有時(shí)僅僅靠低價(jià)位并不足以吸引消費(fèi)者，好玩又優(yōu)惠會(huì)打動(dòng)部分群體。”一位不愿具名的企業(yè)高管說(shuō)。

　　杜杰表示，今后會(huì)更多的采取城鎮(zhèn)聯(lián)動(dòng)、縣鄉(xiāng)聯(lián)動(dòng)等方式復(fù)制這種活動(dòng)模式，比如縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商與省旗艦店、形象店聯(lián)動(dòng)。目前類(lèi)似活動(dòng)已經(jīng)在武漢、長(zhǎng)沙等地開(kāi)展。