發(fā)布時間:2014-7-4 14:43:46 來源:中國經(jīng)濟網(wǎng) 編輯:中國家裝家居網(wǎng)
改革開放數(shù)十年來，中國傳統(tǒng)商業(yè)環(huán)境形成了穩(wěn)定的企業(yè)和經(jīng)銷商之間的合作關(guān)系。企業(yè)負責產(chǎn)品，宣傳和運營，經(jīng)銷商負責市場的拓展和銷售。這樣的關(guān)系穩(wěn)定而默契，但是在第三屆 家居 建材OTO營銷峰會上，通路快建董事長林翰先生卻向經(jīng)銷商提出了“不轉(zhuǎn)變就淘汰”的全新觀點(營銷咨詢：021-33294118)。
一問經(jīng)銷商：你是你區(qū)域的中心嗎?
作為優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)銷商，必定在自己當?shù)負碛幸欢ǖ膹妱葙Y源。在傳統(tǒng)商業(yè)時代，好的店鋪位置，強大的鋪貨能力，和各商場百貨良好的合作關(guān)系，讓經(jīng)銷商能夠在自己的區(qū)域立于不敗之地。這也使得區(qū)域經(jīng)銷商能夠勝任“搬運工”的角色，因為他能把產(chǎn)品搬到最好賣的地方去，從而獲得利潤和收益。
而隨著移動互聯(lián)網(wǎng)時代的來臨，地面商鋪，商場的價值在飛速下降，而用戶為王的時代到來了，用戶不需要到店里購物，通過手機可以直接下單。這就使得區(qū)域經(jīng)銷商原先的渠道資源迅速貶值。而需要積累所處區(qū)域的用戶資源，則不僅要成為銷售中心，更要成為服務(wù)中心，還要成為信息分發(fā)中心，才能夠讓自己重新成為區(qū)域的中心。
二問經(jīng)銷商：你在當?shù)赜衅放茊?
傳統(tǒng)的經(jīng)銷商是隱形的，如果你代理報喜鳥，那么你在消費者眼里就是報喜鳥企方，你能將產(chǎn)品鋪進沃爾瑪，但是對于消費者來說，他們只是去沃爾瑪購物。而在移動互聯(lián)網(wǎng)時代下，經(jīng)銷商必須要站在用戶面前，告訴用戶，我為你提供產(chǎn)品，我為你提供服務(wù)，我值得你相信，你會成為我的粉絲，你有困難我?guī)湍闾幚恚阌行枨笪規(guī)湍銤M足。這時候，你就能成為一個有用戶的自品牌，當然，這也對經(jīng)銷商要求提升，要求他能夠建設(shè)自己的團隊，打出自己的招牌，能夠提供專業(yè)的服務(wù)，形成品牌和口碑。
三問經(jīng)銷商：你和用戶的關(guān)系強嗎?
傳統(tǒng)經(jīng)銷商的客情維護大多是被動性的，比如客戶的產(chǎn)品壞了，需要維修，然后找經(jīng)銷商，經(jīng)銷商再為其服務(wù)，而經(jīng)銷商很少主動去找客戶溝通，而像家具一類長年不壞的產(chǎn)品，經(jīng)銷商和客戶的溝通大多也都是一次性的。而在移動互聯(lián)網(wǎng)時代下，利用社交媒體主動去和客戶溝通，讓客戶變成用戶，時刻關(guān)心他們的產(chǎn)品情況，隨時發(fā)布一些對目標客戶有幫助的信息和內(nèi)容，了解他們所處的階段和相應(yīng)的需求，讓用戶和你建立更強的關(guān)系紐帶則顯得至關(guān)重要。未來的經(jīng)銷商，一定要掌握用戶，才能夠形成自己的核心競爭力。
商業(yè)在變，經(jīng)銷商也必須與時俱進，隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，產(chǎn)品的整合難度下降了，渠道資源的稀缺性被互聯(lián)網(wǎng)的無邊界性打破了，靠信息不對稱賺錢也不可能了。商業(yè)價值將回歸本質(zhì)。經(jīng)銷商創(chuàng)建自品牌，建立小中心，增進和用戶的關(guān)系都是為了在以用戶中心的移動互聯(lián)網(wǎng)時代下打造自己的核心競爭力，方能在新商業(yè)時代立于不敗之地。
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