的確，恰當的時候，站在風口上，即便是豬也能飛起來，2007年開始，一大批人借著淘寶的高速成長而“雞犬升天”，以“順風尿三丈”的氣勢，讓諸多傳統行家們大跌眼鏡。他們中間，有人資源底子夠雄厚，眼光夠毒辣，借勢而起自然無可厚非，而真正憑借“草鞋布衣”之身，逐漸走上神壇的，一般分為兩種，要么有超人的營銷法子，要么有非一般的技術手段。
今天請讀者們品鑒的，就是一家靠技術成名的家具電商公司，通過數據上的分析和挖掘，5年時間，林氏銷售額從500萬元到3.2億元，預計今年銷售額可超6億元。它叫林氏木業，創始人林佐義出生寒苦，當年用省下的2萬元學費，開創了現在的光景。他也是去年《福布斯》評選的“30歲以下30人”的代表。
林佐義印象
1、林佐義當時大專畢業，其實被逼無奈。為了和女友同處一地(相當深情的說)，才努力給家具老板做網站，最終轉上電商之路。因此，他做家具電商，一則源于專情，二則很早與淘寶結緣，因為在上面買了一個便宜到咂舌的數碼相機，深信淘寶的前途。
2、林佐義相信數據，但不迷信數據。比如，林氏發現，有同行經常會點擊網店的東西，查看產品，比價，在后期統計分析中，采用篩選法則，剔除這些“無效數據”的雜質(具體怎么做，不肯說，商業秘密哦!)，才讓分析有真正的意義。
3、林佐義依靠數據，但不依賴數據。例如，林氏的銷售客服依靠訂單提成，去年雙十一，有人一天提成就超過11萬元，激勵刺激讓人興奮，但也可能透支他們的健康和持續“作戰”能力，因此，林佐義開發出“正能量”、“負能量”指標和特殊的訂單分配機制，不依賴于傳統的數據體系，創新業績評價體系，保障經營。畢竟人不是機器，不可以用傳統的數字完全衡量。
用數據說話
“不能把責任都推給物流。”林氏木業創始人林佐義告訴手下，這是采訪間隙的一通電話。工廠負責人不希望將“運輸損壞”指標列入自己的KPI考核，他認為那是物流的職責。但是在林佐義看來：如果出廠包裝足夠扎實，這種損壞絕對應該更低。因為林的數據顯示，同樣的物流公司，有家具商的運損率更低，顯然，對方有更妥善的包裝，所以林氏應該從自身出發，改進包裝，控制此類風險。
這就是林佐義，骨子里喜歡用精準的數據來衡量得失、進退。在他的林氏木業里，到處充斥著量化的數據，從前端的營銷到后端的管理，他用這些數據提升銷售業績;發現運營真諦，解決生產難題……按他的話說，就這樣，網上開店6年，沒遇過大的困難，也沒經歷大的低潮，林氏木業在電商大潮中銜枚疾進。
數據顯示，林氏木業年均增長率超100%，去年銷售額已經超過3億元，連續五年在淘寶家具類目中蟬聯冠軍，被250萬用戶光顧。同時，林氏還擁有員工上千人，旗下3家自營廠，數家代工廠，4間倉庫總存儲面積超過10萬平米。依照目前形勢，林氏今年的銷售額有望達到6億元。而這一切的起點，卻是林佐義當年不足2萬元的創業資金。
創業快車道
2007年，林佐義讀大三，同學們都在實習，但他卻在謀劃如何為自己打工，做一門生意養家糊口。此時，林的女友在佛山一間家具店工作，這里遍布家具生產廠，各式品牌林立。于是，學計算機的他以2萬元創立工作室，聯系家具城內的店主，謀劃著為他們建立門戶網站。
“可惜的是，老板們的興趣不在于此。”林佐義告訴記者，數據一目了然——工作室的生意極不穩定，缺乏持續的現金流，更沒有成長性可言，他明白，自己必須另覓生計。直到有一天，林佐義通過百度“邂逅”了淘寶，這種“虛擬”買賣給了他新的靈感。
當時，在網上開家具店的人并不多，因為家具是耐用消費品，價格貴，物流、運輸、倉儲困難，進入門檻高，鮮有人敢于嘗試。而林佐義的身后，卻有全國最大的家具生產基地，綿延十余里的家具工廠，充足的貨源，成熟的供應鏈體系。“這里具備做家具電商的先天優勢。”他解釋道。
由此，林佐義在淘寶注冊了店鋪，交了1000元保證金，開始走上電商之路。此時，他手上可用的資金只剩下2000元。已無退路的林佐義做了一份商業計劃書，又到家具城內，和每一個老板談自己的想法，甚至質押個人證件，博取其信任。“最終說服了幾家，他們允許我做代理商，先拿貨后付款，并提供產品的圖片等完整資料給我擺上淘寶貨架。”林佐義說道。
2007年5月，林氏木業正式在淘寶開張，生意模式很簡單——將照片上傳網店，待消費者下單，由廠家直接發貨。如此“倒手炒貨”，林氏穩賺差價。是時，家具零售店普遍保持50%以上的暴利，而林氏卻走10%的微利路線，因此迅速積累起大量客戶和信用積分。
據林佐義回憶，當時，每天都忙碌到很晚。有時為了說服用戶付款，能與其聊到凌晨4點;為了解決運輸中的破損，與供應商據理力爭;睡夢中聽到“淘寶旺旺”的叮咚聲，就爬起來繼續工作……如此辛苦了60天，7月林氏的營業額已經突破30萬元，林佐義拿到了創業的第一桶金。
在逐步打開知名度之后，林佐義意識到，僅僅作為渠道絕非長久之計，供應商很快就能“師汝長技以制汝”，價格戰也會越來越激烈。因此，林氏必須尋求自己的品牌溢價，打造自己的拳頭產品。
經過仔細的市場調研，結合自身的銷售數據，林佐義發現，偏向日韓風的田園系家具深受80后淘友喜歡。于是，他聘請了有數十年經驗的大師操刀，用“模仿+改良”的模式打造出獨具特色的林氏田園家具，建立自己的品牌“標準”。結果，該系列一經推出，立刻受到淘寶買家的追捧，當月僅林氏田園沙發的銷量就突破1000件。
由此，林氏木業正式步入發展的快車道，2008年底，它的年銷售額突破2000萬元，成為淘寶家具類名副其實的“老大”。
數據化營銷
創業要靠數據摸清方向，守業更得靠數據精細地運作。在林佐義眼中，前端的營銷尤其需要如此。
去年“雙11”購物節，林氏木業單日銷售額接近6000萬元，一位業務員因促成的銷售額巨大，當天獲得的提成就超過11萬元。而這一切均由系統自動結算，從最初，業務員與哪些消費者溝通過，溝通后成交的金額，付款的狀況……均由后臺記錄，系統可以實時核算每個人的業績。
這套自動化系統由林佐義親自帶隊開發。平時，業務員上班打開電腦后，桌面會自動彈出當日的第一項任務，完成后，系統再彈出新任務，如此反復。同時，每項任務的處理過程、成果都會自動遞交到上級電腦中，顯示出來。這樣，銷售過程變得透明公開，每一級管理者的電腦中都有一張實時更新的報表，林佐義和管理層可以隨時了解總訂單情況，待處理的訂單有多少，什么原因導致處理延時……
如此，當數據在整個系統中快速流轉、共享，問題得以快速解決，任務接連不斷，業績數字的刺激歷歷在目，銷售工作的效率自然大大提升。“許多來應聘的人都想當管理者，卻不知道，在這樣的系統下，其實最賺錢的卻是基層的業務員。”林氏木業總經理馬燦興告訴記者，在林氏木業，工作一年就買房買車的事情絕不稀奇。
如果說，數據是串聯林氏銷售系統的主線，那么，對于產品的經營而言，數據就是根本。
來自于超級數據的調查顯示，林氏木業2、3月間銷售前5的商品，平均改價5次，改名1次，平均銷售額超過22萬元。
“修正必不可少，數據則是修正的基礎。”馬燦興說道。以改價為例，定價過高，消費者不能接受，影響產品銷量;定價過低，利潤不夠，林氏不能接受。因此每款產品上線后都會經歷試價的過程，依據產品的成本、銷量、銷售速度、用戶的評價、產品的生命周期等多項數據不斷調整價格。
像最近一款熱賣的高箱儲物皮床，最初上架是2114元，因為銷售火爆，改價11次，逐漸調整為2349元，讓林氏獲得的不菲的利潤，而到了產品生命的尾端，價格則逐漸降至1479元，快速甩貨，避免庫存積壓。
至于改名，則是另一項技術活，目的是抬高產品在搜索引擎上的排名，加大產品吸引力。例如家具風格是法式還是田園，質地是真皮還是布衣，命名中需要用這些關鍵詞提高搜索轉化率。執行時，一般按照搜索權重數據，在品名上排列關鍵詞的順序。若數據有變，且銷量遲遲無法上升，則改名必不可少。
可見，從產品運營到銷售，營銷層面的數據化，支撐著林佐義的“精益創業”，讓他可以快速迭代優化前端，以超高的效率適應市場。
數據化管理
如此下來，前端的業務越來越紅火，林氏的規模快速擴張，后端需要管理的東西自然也越來越多，此時，數據更成為管理的利器。
首先，對于飛速增長的員工，林佐義堅持數據化的薪酬制度。打開林的工作系統，可以看到一張員工的KPI考核表，里面不僅有每一位員工的業務成績，還有特殊的兩列指標：“正能量”、“負能量”，二者由用戶的好評、差評、客單價、退貨率等數十個因素構成，經過復雜的加權運算獲得相應的數字，將它們與業績相結合，便可以核算出每個員工的薪資。
在這種公平透明的制度下，回報與長期工作表現結合，可以激勵員工不斷努力。“更重要的是，讓我們及時發現影響員工的問題。”林佐義補充道。
比如，一位員工前三月的業績穩定成長，“正能量”數據一直很好，但第四個月“負能量”數值卻突然上升，這時，上級管理者會立刻與之交流，看他是否遇到心理上的問題，還是工作壓力太大，能否通過工作減壓或人文關懷，化解此種“負能量”，使其找回原來上佳的狀態。
如此種種，林氏才能在激烈的電商競爭中吸引人才、留住人才。
其次，必須用數據做好設計、生產的管理。在林佐義看來，家具由消費者選擇，因此設計產品之前，必須先挖掘客戶的需求，校準市場定位。因此，數據分析必不可少。
一般情況下，市場部的數據分析組會將林氏木業的產品數據與熱賣家具單品進行對比，分析出市場到底需要什么樣的家具——是法式還是田園風;是布藝還是皮質;是深色還是淺色;價位大致在何種范圍……然后，再將數據分析結果交由設計團隊，形成產品設計方案。
接下來，再在生產線上進行“打樣”。林氏通過對新產品進行小批量生產，掌握各細分項目的費用，進而制定出工價標準、材料標準和包裝標準等成本標準，掌握住生產控制的主動權。之后，不管產品是出于自有工廠，還是通過OEM 生產，成本價目單都變得一目了然。就是靠著這種手段，林氏將加工費用壓縮到了售價的5%-6%，相當于業界平均水平的一半。為自己的產品爭得了更多的價格優勢和利潤空間。
再次，林佐義將數據管理帶入到物流進程中。每一筆出貨，都會有跟單人負責，他們會對比合作物流公司的發貨及時性、到貨及時性，是否有運輸損壞等等數據，而“負面”數據過多的物流公司，將失去林氏的訂單。
林佐義總是不斷提醒自己，有時，一個管理不當，就可能讓自己一敗涂地，“那不過是一睜眼一閉眼的事”，而不斷更新的數據則可以讓它發生的幾率降低很多。“因為，有了這些數據，平時企業里的‘咳嗽’、‘感冒’都被很快治好了，自然不會演變出致命的疾病。”他解釋道。
如今，在淘寶、天貓做大的林氏也成為其他電商平臺力邀的對象，可是林佐義并未為其優厚的條件動心，他們真的了解家具行業么?相應的規則穩定么?能否吸引到客源?在沒有數據釋疑前，他寧可按兵不動。用林佐義自己的話說：“帽子大了，容易遮住雙眼，還是提前量一量的好。”顯然，他要用自己的方式丈量林氏木業的未來。
設為首頁 
