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市場(chǎng)競(jìng)爭日趨激烈 LED照明經(jīng)銷商該如何規(guī)劃自己的產(chǎn)品線？

發(fā)布時(shí)間:2016-1-15 8:42:36   來源:經(jīng)銷商   編輯:中國家裝家居網(wǎng)

　　導(dǎo)讀： 在LED市場(chǎng)競(jìng)爭日益慘烈，整體市場(chǎng)疲軟的大背景下，LED照明經(jīng)銷商的生意越來越不好做了，要想更好地掙錢、掙大錢，非常不容易。那么在新的市場(chǎng)環(huán)境下，LED照明經(jīng)銷商究竟應(yīng)如何規(guī)劃自己的產(chǎn)品線?

在LED市場(chǎng)競(jìng)爭日益慘烈，整體市場(chǎng)疲軟的大背景下，LED照明經(jīng)銷商的生意越來越不好做了，要想更好地掙錢、掙大錢，非常不容易。那么在新的市場(chǎng)環(huán)境下，LED照明經(jīng)銷商究竟應(yīng)如何規(guī)劃自己的產(chǎn)品線?

　　第一，根據(jù)經(jīng)銷LED品牌的競(jìng)爭策略來規(guī)劃產(chǎn)品線。

　　明星產(chǎn)品：聚焦傳播LED品牌的知名度，通過高質(zhì)高價(jià)高利潤的定位，實(shí)現(xiàn)銷量占總體的10%，利潤占20%。該LED產(chǎn)品要有核心技術(shù)和產(chǎn)品獨(dú)特功能，主打差異化賣點(diǎn)，其職能在于提升整個(gè)LED產(chǎn)品系列形象檔次，樹立品牌形象，引起客戶對(duì)整個(gè)系列LED產(chǎn)品的關(guān)注和好感。

　　利潤產(chǎn)品：聚焦獨(dú)特的核心賣點(diǎn)，通過合理的價(jià)格定位，實(shí)現(xiàn)好的利潤空間，實(shí)現(xiàn)銷量占總體的50%，利潤占50%。利潤產(chǎn)品處于整體市場(chǎng)的暢銷成交價(jià)格區(qū)間內(nèi)，擁有與明星產(chǎn)品相延續(xù)的質(zhì)量或賣點(diǎn)，主打性價(jià)比。

　　戰(zhàn)略產(chǎn)品：聚焦領(lǐng)先的功能特點(diǎn)，通過中檔價(jià)格定位，實(shí)現(xiàn)中高利潤，銷量占總體的20%左右，利潤占25%。處于市場(chǎng)暢銷價(jià)格區(qū)間內(nèi)，比暢銷產(chǎn)品的多一些附加性能，而成本沒有明顯增長，使毛利水平高于平均水平。

　　防御產(chǎn)品：聚焦競(jìng)爭對(duì)手，通過中低定位，限制銷量，銷量占總體的10%，利潤占5%。與競(jìng)爭對(duì)手主銷產(chǎn)品的主要賣點(diǎn)相同或相似。在價(jià)格上極力打壓對(duì)手，形成同質(zhì)低價(jià)之勢(shì)，但在終端銷售推廣上不建議客戶購買，動(dòng)搖客戶對(duì)該種類產(chǎn)品的購買信心。

　　體驗(yàn)產(chǎn)品：聚焦客源，吸引眼球。低質(zhì)低價(jià)，限制銷量，銷量占總體的10%，利潤占0%，阻擊競(jìng)爭品牌的低價(jià)策略。產(chǎn)品以驚爆價(jià)、特價(jià)等形式在市場(chǎng)推出，通過超值低價(jià)吸引客戶的眼球。但體驗(yàn)產(chǎn)品應(yīng)與主產(chǎn)品形成明顯差異，在終端售點(diǎn)限制供貨量，限制銷售。

　　通過對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行角色的分工，進(jìn)行營銷交叉組合才能取得全面銷售成果，最好的銷售就是客戶體驗(yàn)。很顯然，明星產(chǎn)品價(jià)格高，品牌溢價(jià)率高，主要功能是建立產(chǎn)品的品牌形象，應(yīng)少做促銷，以為終端店創(chuàng)造高毛利為主;利潤和戰(zhàn)略產(chǎn)品主要以量取勝，爭取更多的促銷資源沖量，防御和體驗(yàn)產(chǎn)品以量取毛利;產(chǎn)品主要為戰(zhàn)術(shù)性產(chǎn)品，應(yīng)對(duì)競(jìng)品競(jìng)爭，為低毛利或無毛利產(chǎn)品，主要用于店慶或節(jié)日爆發(fā)量產(chǎn)品，吸引更多的人氣。

　　第二，LED產(chǎn)品線的長度和寬度規(guī)劃。

　　LED產(chǎn)品線的長度規(guī)劃主要以競(jìng)爭對(duì)手為參考，以市場(chǎng)特性為依據(jù)，成長類品牌宜采取高端稍高、低端稍低的策略，高端稍高有利于提升形象，低端稍低可以實(shí)現(xiàn)價(jià)格阻擊。剛進(jìn)入市場(chǎng)的新品牌，要制定高中低全線覆蓋的LED產(chǎn)品線，在經(jīng)過市場(chǎng)的銷售反饋后，再根據(jù)競(jìng)爭對(duì)手和市場(chǎng)的特性來設(shè)計(jì)制定，適當(dāng)壓縮產(chǎn)品線，做自己有相對(duì)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品系列。

　　LED產(chǎn)品線寬度規(guī)劃要根據(jù)不同階段的品牌競(jìng)爭定位來設(shè)計(jì)，不同價(jià)格段LED產(chǎn)品投入相應(yīng)的力度。每個(gè)價(jià)格段的產(chǎn)品線寬度應(yīng)和該價(jià)格段售額占有率成正比。即主銷價(jià)格區(qū)間產(chǎn)品線寬度應(yīng)加大，所提供產(chǎn)品款式數(shù)量占產(chǎn)品線總產(chǎn)品數(shù)量比例應(yīng)等于或稍大于該價(jià)格段所占銷售額比例，充分保證該價(jià)格段產(chǎn)品線的競(jìng)爭力度;而占銷售比例較小的高端和低端價(jià)格區(qū)間，產(chǎn)品線寬度須適度緊縮，減小成本投入，也給主銷價(jià)格區(qū)間產(chǎn)品讓出終端售點(diǎn)陳列空間。

　　互聯(lián)網(wǎng)讓信息更加對(duì)稱，但對(duì)于好產(chǎn)品需求是不變的，唯一變化的是他們對(duì)于好產(chǎn)品的選擇更挑剔，對(duì)服務(wù)的需求更強(qiáng)烈，對(duì)產(chǎn)品的功能要求更高，情感訴求更直接。因此在這個(gè)以產(chǎn)品創(chuàng)造營銷奇跡的時(shí)代，經(jīng)銷商是否能提供一個(gè)讓用戶尖叫的產(chǎn)品組合，決定著經(jīng)銷商能否賺到大錢。