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　　獨(dú)立大店模式曾是川派家具品牌的“專利”，川派家具品牌的成功也是獨(dú)立大店模式的成功。有關(guān)單品牌獨(dú)立大店模式是否會(huì)成為中國家具終端零售業(yè)未來發(fā)展的主流模式的討論從來就沒有間斷過，也從來沒有任何定論。

　　但是，我們可以看到的事實(shí)是，近幾年，中國家具行業(yè)的“行業(yè)大品牌”紛紛布局獨(dú)立大店，也許我們從這些行業(yè)大牌開啟的大店模式當(dāng)中能看到一些行業(yè)的走勢。

　　我的判斷是，獨(dú)立大店模式的興起，預(yù)示著家具行業(yè)“消費(fèi)者品牌”開始崛起。  

　　獨(dú)立大店模式先行者

　　川派家具單品牌獨(dú)立大店模式在三四線城市的成功，為單品牌獨(dú)立大店模式的發(fā)展奠定了一定的基礎(chǔ)。

　　目前，粵派、京派，浙派等家具板塊的代表性品牌，已經(jīng)開始了布局單品牌獨(dú)立大店，甚至有些品牌的獨(dú)立大店的面積超過了10000平方，儼然就是一個(gè)大賣場，比如楷模。

　　為什么近兩年，這些“行業(yè)大牌”（也包括建材行業(yè)大品牌）紛紛布局獨(dú)立大店了呢？請接著看下面的分析。

　　行業(yè)大品牌突破求變

　　行業(yè)大品牌想掌控更多零售渠道的主導(dǎo)權(quán)，獨(dú)立大店模式是其突破求變的途徑之一。

　　大家都知道，中國家具行業(yè)的很多行業(yè)大品牌多數(shù)都是依靠全國性家居連鎖賣場及區(qū)域性家居連鎖賣場的發(fā)展而發(fā)展起來的。在中國有“家居賣場消費(fèi)者品牌”而沒有“家具品牌消費(fèi)者品牌”。

　　之所以存在這樣的現(xiàn)象，是因?yàn)樾袠I(yè)的大品牌大多是依托大型家居賣場而存在的。也就是說家居賣場的品牌知名度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于入駐在家居賣場當(dāng)中的行業(yè)某些行業(yè)大品牌的知名度。

　　行業(yè)大品牌之所以被稱為行業(yè)大品牌，是因?yàn)樾袠I(yè)大品牌是依靠全國性連鎖大型家居賣場的背書而提升知名度的，行業(yè)從業(yè)人員知道，消費(fèi)者并不知曉。在消費(fèi)者的認(rèn)知里，在紅星美凱龍，月星，居然之家等全國性連鎖家居大賣場中的品牌，就認(rèn)為是行業(yè)里的大品牌。反之，則不認(rèn)為是行業(yè)大品牌。

　　家具行業(yè)的從業(yè)人員而言，對于行業(yè)大品牌的認(rèn)知是相對一致的。但是，消費(fèi)者對家具行業(yè)大品牌的認(rèn)卻是五花八門的。也就是說，在中國，家喻戶曉的消費(fèi)者家具品牌還未出現(xiàn)。行業(yè)大品牌大多被全國性連鎖家具賣場所綁架。

　　行業(yè)大品牌的市場發(fā)展嚴(yán)重依賴連鎖賣場的發(fā)展，尤其是粵派家具和京派家具。行業(yè)大品牌本身的渠道拓展能力普遍較低，幾乎沒有什么主導(dǎo)權(quán)，當(dāng)然幾乎也沒有什么話語權(quán)。

　　靠家具工廠和連鎖家居賣場的戰(zhàn)略聯(lián)盟拓展市場更是無法保障市場的全面拓展，因?yàn)槊恳粋€(gè)賣場的好位置永遠(yuǎn)是有限的，行業(yè)大品牌的位置之爭越演越烈。

　　然而，近幾年來隨著大家居賣場的客流越來越小，家居產(chǎn)品銷售渠道越來越多元化。單一依靠全國性連鎖賣場的發(fā)展而發(fā)展的行業(yè)大品牌感覺到，即使拿到位置之后，開店銷售的預(yù)期好像越來越不如從前了。

　　讓行業(yè)大品牌感覺到依托全國性連鎖賣場的發(fā)展而發(fā)展的模式，已經(jīng)不可持久。如何突破目前的發(fā)展瓶頸掌握企業(yè)發(fā)展的主導(dǎo)權(quán)，是所有行業(yè)大品牌需要考慮的問題。

　　因此說，獨(dú)立大店模式就是行業(yè)大品牌掌握市場發(fā)展主導(dǎo)權(quán)的突破求變途徑之一。

　　獨(dú)立大店模式是否可行

　　前些年嘗試獨(dú)立大店模式的企業(yè)也不在少數(shù)，大多數(shù)企業(yè)效仿川派獨(dú)立大店模式都以失敗告終。那為什么近幾年又有很多行業(yè)大牌來效仿獨(dú)立大店模式呢？到底單品牌獨(dú)立大店模式可不可行呢？有哪些經(jīng)驗(yàn)？有哪些坑？有哪些發(fā)展趨勢呢？從中我們又能看到怎樣的發(fā)展方向呢？

　　1：單品牌獨(dú)立大店模式，逼迫行業(yè)大牌多元化發(fā)展。

　　單品牌獨(dú)立大店模式要求家居工廠的產(chǎn)品系列必須要多，否則支撐不了開大店。這就意味著要想走大店模式，必須要開發(fā)更多的產(chǎn)品系列，來滿足獨(dú)立大店模式面積的要求。

　　如果不具有產(chǎn)品開發(fā)優(yōu)勢的，尤其是跨品來經(jīng)營的家具工廠該怎么辦呢？大家可以看到，這樣的企業(yè)通常會(huì)找工廠代工或者直接收購目標(biāo)品類產(chǎn)品工廠。可以預(yù)見的未來是，家具行業(yè)的企業(yè)兼并重組會(huì)越來越頻繁。

　　2：單平米產(chǎn)出成正比例關(guān)系是單品牌獨(dú)立大店最大的挑戰(zhàn)。

　　如何能保證單品牌獨(dú)立大店模式有較高的單平米產(chǎn)出是個(gè)很大的問題。多個(gè)品牌的獨(dú)立大店的實(shí)際運(yùn)營顯示，隨著單品牌獨(dú)立大店面積的增加，其單平米的產(chǎn)出不是提高的而是下降的。獨(dú)立大店中的產(chǎn)品配比，并不是簡單的產(chǎn)品系列組合那么簡單。

　　產(chǎn)品多系列配比是必要條件。究竟多大面積的單品牌獨(dú)立店是最佳的產(chǎn)出比，需要生產(chǎn)企業(yè)和家具經(jīng)銷商做科學(xué)的評估，并不是獨(dú)立大店面積越大越好，越大越有優(yōu)勢。

　　很多企業(yè)的衰落就是死在產(chǎn)品多元化發(fā)展的道路上。家具品牌多元化發(fā)展，會(huì)對企業(yè)產(chǎn)生以下幾個(gè)影響：

　　第一個(gè)影響是隨著品牌產(chǎn)品多元化的發(fā)展，消費(fèi)者對品牌經(jīng)營品類的認(rèn)知會(huì)發(fā)生不斷的變化。

　　比如說，一個(gè)做沙發(fā)品牌的行業(yè)大牌，隨著其板式，實(shí)木，歐美，定制等家具品類的發(fā)展，原來消費(fèi)者對其的認(rèn)知標(biāo)簽是沙發(fā)品類。隨著幾年的多元化發(fā)展，消費(fèi)者對該品牌的認(rèn)知并非是沙發(fā)了，而是變得模糊了，不知道這家企業(yè)的主營品類是什么了。

　　如果該企業(yè)多元化的品類沒有得到很好的發(fā)展，那么，在多元化的過程中，必然會(huì)消耗掉原來多年積累的消費(fèi)者對該品牌所經(jīng)營品類的基本認(rèn)知。也就是說，企業(yè)在大店模式的推進(jìn)、產(chǎn)品多品類化的發(fā)展道路上，是撿了芝麻丟了西瓜。

　　某知名川派沙發(fā)品牌在跨多品類發(fā)展了幾年之后，發(fā)現(xiàn)情況不妙，2018年重新聚焦主業(yè)布藝沙發(fā)，這就是一個(gè)典型的多品類發(fā)展之后，慢慢的丟失了消費(fèi)者對該品牌所經(jīng)營品類標(biāo)簽的認(rèn)知。

　　家具行業(yè)的另一個(gè)品牌顧家，目前走的是多元化的道路。顧家工藝休閑沙發(fā)是其崛起時(shí)的品類標(biāo)簽，是行業(yè)的標(biāo)桿。后來多元發(fā)展，將顧家工藝改成了“顧家家居”，2016年，我發(fā)現(xiàn)很多顧家終端店面的門頭由“顧家家居”又改回了“顧家工藝”。

　　這可能是行業(yè)大品牌在品類多元化發(fā)展道路上必要的嘗試成本吧。日后你可能在更多的地方看到“顧家工藝”、顧家家居（獨(dú)立店）、顧家全屋定制、顧家家居睡眠中心、顧家還有家紡，這些你知道嗎？

　　顧家多元化發(fā)展模式，我本人是比較看好的，終端的呈現(xiàn)形式也是多樣化的。顧家并沒有開設(shè)較大面積的獨(dú)立店，獨(dú)立店大多在1000平方左右。顧家的經(jīng)銷商的存活率是行業(yè)數(shù)一數(shù)二的，也是最為穩(wěn)定的，也許從這些現(xiàn)象，你能洞察到什么。

　　對于家具經(jīng)銷商而言，如何平衡當(dāng)?shù)卮笮图揖哔u場中的同名店中店與獨(dú)立大店的關(guān)系是一個(gè)棘手的問題，如果店中店與獨(dú)立店不是一個(gè)經(jīng)銷商開設(shè)的，那更是一個(gè)問題，這也是家具生產(chǎn)企業(yè)必須要妥善解決的問題。

　　究竟是單品類聚焦，還是多品類多元化發(fā)展，是行業(yè)大品牌開啟獨(dú)立大店模式之前就應(yīng)該考慮清楚的問題。

　　第二是如何解決單平米產(chǎn)出低的問題？

　　這是一個(gè)行業(yè)難題。川派家具某些品牌下游的很多單品牌獨(dú)立大店模式的家具經(jīng)銷商由原來的單品牌大店模式，改造成了多品牌自營的獨(dú)立賣場。為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的情況呢？是因?yàn)榇ㄅ傻暮芏鄦纹放篇?dú)立大店隨著店面面積的增加，單平米的產(chǎn)出卻是在下降的，經(jīng)銷商的盈利水平不但沒有提高反而是下降的。

　　那么，作為效仿川派模式的粵派家具品牌，京派家具品牌等，在建店之初都應(yīng)該考慮清楚大店模式能否保證單平米的產(chǎn)出。

　　3：川派單品牌獨(dú)立大店模式不能簡單的模仿復(fù)制。

　　川派獨(dú)立大店模式主戰(zhàn)場是三四線城市，行業(yè)內(nèi)有多個(gè)代表性品牌，比如全友家居、掌上明珠。一二線城市單品牌獨(dú)立大店模式，可以說行業(yè)內(nèi)還未出現(xiàn)代表性成功品牌。

　　川派獨(dú)立大店模式在三四線城市的成功并不能代表在一二線城市也能獲得成功，行業(yè)大品牌在一二線城市布局單品牌獨(dú)立大店還需要付出更多的嘗試成本。

　　4：對家具經(jīng)銷商而言，單品牌獨(dú)立大店模式到底適合不適合自己?是機(jī)會(huì)還是陷阱?

　　就獨(dú)立大店本身而言，我傾向于家具經(jīng)銷商開單品類多品牌獨(dú)立大店。對于單品牌獨(dú)立大店是否能夠取得成功，我個(gè)人認(rèn)為，在目前這個(gè)階段，單品牌多品類獨(dú)立大店在一二線城市的成功幾率遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于它的風(fēng)險(xiǎn)。為什么我會(huì)做出這樣的判斷呢？

　　首先，從消費(fèi)者購物認(rèn)知層面上來看，消費(fèi)者在去購買家具產(chǎn)品之前，首先確定是自己預(yù)購家具產(chǎn)品的品類所屬，然后再確定去哪一家賣場選購產(chǎn)品，最后才是在某品類產(chǎn)品中選購一個(gè)品牌的產(chǎn)品。

　　舉個(gè)例子，比如一個(gè)客戶要買歐美家具，在其購物之前，其首選要了解一下當(dāng)?shù)氐哪囊患屹u場有賣歐美家具的（有這個(gè)品類），其次要了解一下哪一家賣場的歐美家具產(chǎn)品最多（某一品類的優(yōu)勢的門店是消費(fèi)者的首選），然后再確定優(yōu)先考慮去哪一家賣場。

　　其次，家具行業(yè)還未出現(xiàn)家喻戶曉的“消費(fèi)者品牌”，現(xiàn)階段消費(fèi)者對家具終端零售門店的認(rèn)知還處于門店品類認(rèn)知大于品牌認(rèn)知的階段。

　　基于這樣一種家具消費(fèi)者的認(rèn)知邏輯及購物過程，我認(rèn)為在當(dāng)前家具行業(yè)尚未出現(xiàn)“消費(fèi)者家具品牌”的階段，以品類認(rèn)知標(biāo)簽為導(dǎo)向的賣場會(huì)脫穎而出。消費(fèi)者對于專業(yè)品類的專營店的認(rèn)可度越來越高，也是消費(fèi)者首選的購物場所。大而全的大家居賣場靠全品類的規(guī)模優(yōu)勢吸引消費(fèi)者的認(rèn)知時(shí)代已經(jīng)漸行漸遠(yuǎn)了，也就是說，大而全已經(jīng)不再是優(yōu)勢了，反而成為了劣勢。

　　目前，在一二線城市，消費(fèi)者購買家具還是會(huì)去主流全國性家居連鎖大賣場以及當(dāng)?shù)氐闹髁鞔蠹揖淤u場。為什么會(huì)去呢？因?yàn)橄M(fèi)者沒有第二種選擇。這也是多年來，家具產(chǎn)品銷售渠道單一造成的。而這些大賣場大多是以大而全的規(guī)模優(yōu)勢來贏得市場競爭和吸引客流的。

　　單品牌獨(dú)立大店以及單品類獨(dú)立賣場給了消費(fèi)者第二種選擇的機(jī)會(huì)，而這樣的機(jī)會(huì)更容易使消費(fèi)者選到自己稱心如意的產(chǎn)品，也可以大大的節(jié)約消費(fèi)者選購產(chǎn)品所花費(fèi)的時(shí)間成本和精力成本。

　　隨著越來越多的行業(yè)大牌及全國各地的大家具經(jīng)銷商布局單品牌獨(dú)立大店及單品類多品牌獨(dú)立賣場，消費(fèi)者對單品牌的認(rèn)知會(huì)越來越高，也就是說家具行業(yè)“消費(fèi)者品牌”就會(huì)出現(xiàn)。

　　第三，大家居賣場已經(jīng)不能滿足消費(fèi)者的認(rèn)知變化需要、消費(fèi)體驗(yàn)升級需求、專業(yè)服務(wù)需求，以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向的家具門店一定會(huì)出現(xiàn)。

　　就因?yàn)榇蠹揖淤u場大而全的品類布局和規(guī)劃，造成了這些大家居賣場的單品類優(yōu)勢不一定強(qiáng)到哪里去。全國性連鎖大家居賣場的品牌定位、品類定位、產(chǎn)品檔次定位不是根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的實(shí)際需求來定位的，而是根據(jù)工廠與賣場的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系而做的。

　　一味的提高賣場的裝修檔次及產(chǎn)品檔次，產(chǎn)品的價(jià)格是上去了，但是目標(biāo)受眾卻減少了。賣場物業(yè)管理方大多只是一個(gè)“收租”的角色，其本身幾乎不為消費(fèi)者提供什么服務(wù)。而為消費(fèi)者服務(wù)的是一個(gè)個(gè)店中店的專賣店的小商戶（大多數(shù)商戶是坐商），而這些店中店的小商戶在目前大家居連鎖賣場的模式下是很難做大做強(qiáng)的。具體原因見上一篇文章：“同城多店”的家具經(jīng)銷商為什么很難做大做強(qiáng)？

　　所以，我認(rèn)為單品類多品牌自營獨(dú)立店是挑戰(zhàn)當(dāng)?shù)刂髁鞔笮图揖淤u場的優(yōu)選模式。只要能將某一類產(chǎn)品的面積做到當(dāng)?shù)氐牡谝唬屜M(fèi)者給自己的獨(dú)立店貼上一種某類產(chǎn)品當(dāng)?shù)孛娣e最大，品牌最多，產(chǎn)品最豐富，高中低檔次都有的單一專營品類認(rèn)知標(biāo)簽。那么，這家獨(dú)立店就成為了這一品類當(dāng)?shù)啬繕?biāo)消費(fèi)者的首選門店。這樣的獨(dú)立店模式，我們可以稱之為品類專營獨(dú)立大店模式。

　　如果一個(gè)家具經(jīng)銷商，在某一城市，尤其是一二線城市，想開一個(gè)單品牌多品類的獨(dú)立大店，我給您點(diǎn)建議：

　　（1）門店面積不是越大越好，要根據(jù)當(dāng)?shù)啬繕?biāo)消費(fèi)者的需求、企業(yè)自身的產(chǎn)品系列、以及單位面積的產(chǎn)值來確定門店面積的大小、產(chǎn)品配比，而不是以公司產(chǎn)品系列陳列全為導(dǎo)向建店；

　　（2）不以消費(fèi)者需求和如何贏得當(dāng)?shù)厥袌龈偁帪閷?dǎo)向的單品牌多品類獨(dú)立大店成功的幾率幾乎為零；

　　（3）如果將單品牌多品類的獨(dú)立大店做成了一個(gè)縮小版的紅星美凱龍，但卻沒有成熟的門店行銷模式的話，會(huì)死的很慘；

　　（4）即使門店形象包裝、產(chǎn)品配比、人員素質(zhì)等都到位，若沒有完整成熟的門店運(yùn)營管理體系，成功的機(jī)會(huì)也不會(huì)超過50%。建議最好先做樣板店，等運(yùn)營模式和管理體系成熟后，再考慮復(fù)制；

　　（5）要想獲得長足的發(fā)展，必須要打造自己品牌獨(dú)特的大店模式，照搬或者簡單效仿行業(yè)大牌的操作模式通常的結(jié)果都是失敗，每一個(gè)品牌成功的基因都不同。適合自己的才是最好的。

　　第四、單品牌獨(dú)立大店是發(fā)展的一個(gè)趨勢，但是現(xiàn)階段風(fēng)險(xiǎn)很大。現(xiàn)階段品類門店成為“風(fēng)口”。

　　家具消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)趨勢會(huì)像其他行業(yè)的發(fā)展歷程一樣，越來越細(xì)分，品類認(rèn)知和品牌認(rèn)知趨勢越發(fā)凸顯。買服裝去服裝商場；買鞋去鞋城或者去某鞋品牌的專賣店；買電子產(chǎn)品去電子城；買茶葉去茶城；買家紡去家紡專營店、專營商場或品牌家紡專賣店。

　　未來消費(fèi)者購買家具也會(huì)是這樣的一種購物習(xí)慣：買沙發(fā)去沙發(fā)專營店或者單品牌獨(dú)立店；買紅木去紅木商場；買實(shí)木去實(shí)木館；買辦公家具去辦公家具館；買歐美家具去歐美家具館；而并不是買什么品類的家具都去紅星美凱龍或類似紅星的大家居賣場。

　　因?yàn)槟骋粋€(gè)品類在某一個(gè)賣場的品牌包容性是非常有局限的，但是單品類多品牌的獨(dú)立大店就不一樣了。聚焦一個(gè)品類，高中低目標(biāo)消費(fèi)者全覆蓋，做一個(gè)品類目標(biāo)消費(fèi)者的生意完全可以活的很滋潤。

　　如果一個(gè)單品牌的獨(dú)立大店做成了是一個(gè)縮小版的紅星美凱龍，做單品牌多品類經(jīng)營，想做更多目標(biāo)消費(fèi)者（同一消費(fèi)檔次和消費(fèi)能力的不同品類的目標(biāo)消費(fèi)群體）的生意，但卻不能在一定時(shí)間內(nèi)（12個(gè)月內(nèi)）讓消費(fèi)者形成對這一品牌其品類優(yōu)勢的強(qiáng)烈認(rèn)知，那么，這樣的店面是很難有好的單平米產(chǎn)出的。沒有好的產(chǎn)出就意味著盈利很難。

　　結(jié)語

　　家具行業(yè)隨著行業(yè)大品牌獨(dú)立大店模式的興起和推進(jìn)，會(huì)不斷的涌現(xiàn)“消費(fèi)者品牌”。行業(yè)大品牌紛紛布局獨(dú)立大店的舉動(dòng)足以說明，行業(yè)大品牌正在為打造家具行業(yè)的消費(fèi)者品牌而做戰(zhàn)略上的布局，為接下來的行業(yè)品牌洗牌及品牌在消費(fèi)者心目當(dāng)中的認(rèn)知贏得先機(jī)。也可以說，獨(dú)立大店模式是行業(yè)大品牌之間打響消費(fèi)者認(rèn)知戰(zhàn)的外在表現(xiàn)形式。

　　行業(yè)大品牌一旦固化了消費(fèi)者對品牌的認(rèn)知占位，那么接下來，家具終端零售的市場份額就越來越向行業(yè)大品牌集中。相反的，在這場品牌認(rèn)知戰(zhàn)當(dāng)中，如果某些行業(yè)知名品牌沒有在消費(fèi)者心中留下獨(dú)特的品牌認(rèn)知，那么，在接下來的市場競爭中就會(huì)被邊緣化，甚至?xí)惶蕴?/p>

　　目前，在定制家具品類當(dāng)中，品牌認(rèn)知戰(zhàn)已經(jīng)打響，你只要看一看飛機(jī)場、高鐵上的廣告，就知道，定制品牌間的認(rèn)知戰(zhàn)打的有多么的激烈。定制家具品牌的占位和格局大致已定，行業(yè)大牌的市場份額會(huì)逐年提升。成品家具市場的品牌認(rèn)知戰(zhàn)如果打響，行業(yè)大品牌的市場份額也會(huì)逐年提升，行業(yè)品牌洗牌加速。

　　本篇文章看似在談獨(dú)立大店模式，實(shí)際上是在解讀行業(yè)大品牌之間利用大店模式打響的一場聲勢浩大的品牌認(rèn)知戰(zhàn)。至于誰能在這場戰(zhàn)爭中脫穎而出，這要看每一個(gè)品牌對獨(dú)立大店的操作水平。所以我說“獨(dú)立大店模式”的興起，預(yù)示著家具行業(yè)消費(fèi)者品牌開始崛起。