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　　2015年，空氣能行業(yè)的朋友或許深有體會：促銷做了很多，銷量卻僅跟去年持平，利潤也不比去年好，競爭越來越激烈，這到底是怎么回事呢?未來又該何去何從?12月3日，萬家樂空氣能科技有限公司總經(jīng)理諶厚榕先生在“萬家樂空氣能杯”2015年度中國熱泵產(chǎn)業(yè)釣魚臺峰會暨慧聰網(wǎng)第八屆中國空氣能行業(yè)品牌盛會上發(fā)表了精彩演講，主題為《應(yīng)變有道，行者無疆》。他表示，以上情況都說明了一個(gè)字的重要性——“變”，“要想改變自己的口袋，先要改變自己的腦袋”。以下為大家分享演講內(nèi)容：

　　 什么變了？

　　1、GDP個(gè)位數(shù)增長。

　　2000年到2001年，中國的GDP都是雙位數(shù)以上的增長，今年則是百分之6點(diǎn)幾，并且這個(gè)百分之6點(diǎn)幾還是靠固定資產(chǎn)投入的。

　　2、工廠倒閉，消費(fèi)不足。

　　由于出口受阻，定單下滑，中國最大的輕工業(yè)整個(gè)上下游產(chǎn)業(yè)，線下門店出現(xiàn)倒閉。11月8號搜狐、網(wǎng)易等門戶網(wǎng)站出現(xiàn)了大量瘋狂倒閉的報(bào)道，今年又有1億人提前回家過春節(jié)。為什么?定單大幅度下滑，要么裁員，要么回家。

　　3、三四線城市房子賣不出去，北京等一線城市還好一點(diǎn)。

　　4、今年中國的證券市場、股票市場大幅度波動。

　　5、互聯(lián)網(wǎng)增長迅猛。

　　前面四條都是負(fù)能量，都是下跌。根據(jù)10月份的數(shù)據(jù)，油煙機(jī)10月份下滑8%，熱水器下滑5.4%，還有彩電、冰箱、洗衣機(jī)、燃?xì)庠?，都是在下降。然而，電商在上升，剛剛過去的雙11，18個(gè)電商平臺銷售額1252個(gè)億，其中天貓做了921億，銷售額增長52%。

　　 而目前的空氣能經(jīng)銷商又是怎么的現(xiàn)狀呢？

　　我從2000年開始做業(yè)務(wù)員，從事營銷15年，我認(rèn)識的經(jīng)銷商大大小小有1000家左右，經(jīng)銷商做的不成功的原因，我歸納了一下，有以下幾個(gè)類型：

　　 ——花心型經(jīng)銷商

　　很多經(jīng)銷商今年做這個(gè)，明年做那個(gè)，始終覺得沒有好的生意做。我告訴大家，我在萬家樂工作了11年，萬家樂2000年的時(shí)候銷售2個(gè)億，全國300個(gè)經(jīng)銷商，2006年銷售不到5億，很多經(jīng)銷商也是從幾十萬、一百萬開始做，現(xiàn)在有的做到1千萬，有的過億。

　　——坐商型經(jīng)銷商。

　　開一個(gè)專賣店坐在辦公室，這樣你的很多客流就會被剛剛說的大型促銷活動分流了。再加上雙11等，你還能有多少客流?所以如果你坐著不動，銷售也跟著不動。

　　——屌絲型經(jīng)銷商。

　　什么叫做屌絲型?有一些經(jīng)銷商，把自己的親戚叫到一起，沒有規(guī)劃和目標(biāo)，一年掙幾萬塊錢，就非常滿足。所以，這三點(diǎn)是需要改變的。

　　那么互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代空氣能營銷應(yīng)該如何做呢？

　　    ——要想改變自己的口袋先要改變自己的腦袋

　　首先，互聯(lián)網(wǎng)帶來營銷的信息化。想想幾年前互聯(lián)網(wǎng)沒有這樣發(fā)達(dá)的時(shí)候，在座的各位為了買一個(gè)商品，可能要醞釀好幾個(gè)月，要打聽這個(gè)商品在哪里有賣的?甚至還要向熟人打聽哪一個(gè)品牌好，但現(xiàn)在不需要了，上網(wǎng)看就可以了。現(xiàn)在的營銷，如果我們還抱著原來的思維，想給別人一點(diǎn)好處還要?jiǎng)e人跑很遠(yuǎn)的路到你公司去拿，很少人愿意干這樣的事情了。

　　其次，無論營銷怎么變，要想有大的銷量，最終還是要滿足消費(fèi)者的需求。消費(fèi)者需要什么?這里體現(xiàn)為“三個(gè)最”：第一，最極致的產(chǎn)品;第二，最滿意的服務(wù);第三，最便宜的價(jià)格。很多人說，又要好產(chǎn)品又要好價(jià)格是不可能的，我認(rèn)為這是傳統(tǒng)思維，所以線下很多的生意被互聯(lián)網(wǎng)分流了。

　　最后，未來營銷要素要增加“4個(gè)E”。傳統(tǒng)的營銷，4P包括產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、營銷，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，營銷思維需要新的拓展，從原來的4P基礎(chǔ)上，要增加“4個(gè)E”：不建不量、不電不通、不勢不銷、不服不贏。

　　 第一，不建不量。

　　要想有銷量要構(gòu)建網(wǎng)點(diǎn)，很多人在說，客流少消費(fèi)不足，其實(shí)不是客流少，而是顧客被分流了。一個(gè)老的商業(yè)區(qū)變成幾個(gè)商業(yè)區(qū)，原來的商業(yè)區(qū)客流量下降了。另外要管理下沉、服務(wù)下沉、重視物流。

　　 第二，不電不通。

　　要想做營銷，想做生意，一定要有自己的電子店鋪。交易環(huán)節(jié)需要更加便捷。我舉一個(gè)例子，我們現(xiàn)在吃飯，菜單上面有一個(gè)微信碼，菜品也都有一個(gè)二維碼，掃了這個(gè)二維碼打7折，不掃就是原價(jià)，這一切都是增加顧客的聯(lián)系。所以，互聯(lián)網(wǎng)是線下經(jīng)銷商一個(gè)標(biāo)配，你要去配置它。

　　  第三，不服不贏。

　　銷售轉(zhuǎn)型升級為服務(wù)營銷。萬家樂所有的產(chǎn)品在計(jì)劃營銷工作當(dāng)中都是有安裝費(fèi)和服務(wù)費(fèi)的，就是要有服務(wù)的價(jià)值，并且進(jìn)一步提高顧客的滿意度。不做好服務(wù)就不可能贏得客戶，商店就是一個(gè)體驗(yàn)，成交在未來顧客的家里面。因?yàn)橐粋€(gè)服務(wù)到顧客家里面，顧客對產(chǎn)品安裝、服務(wù)非常滿意，會讓他的鄰居來看，這樣就能達(dá)到重復(fù)購買和轉(zhuǎn)介紹。

　　第四，不勢不銷。

　　你可以在你的互聯(lián)網(wǎng)、各個(gè)論壇上，還有微信群，QQ群，大批量投入廣告，這個(gè)都是很好的勢。

　　未來傳統(tǒng)經(jīng)銷商有危也有機(jī)，我認(rèn)為機(jī)會包括：“互聯(lián)網(wǎng)+線下的銷售體驗(yàn)”、“互聯(lián)網(wǎng)+線下物流配送”、“互聯(lián)網(wǎng)+線下用戶服務(wù)”，所以經(jīng)銷商要轉(zhuǎn)型，要升級做一些其他品配，包括物流配送、用戶服務(wù)，這是一種萬家樂正在做的O2O新模式。