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諾維家衣柜顛覆傳統CRM
發布時間:2016-6-8 9:39:39   來源:鳳凰網   編輯:中國家裝家居網

  定制 家居 屬于一個非常特殊的行業,定制衣柜不同于成品衣柜,是一個典型的“小批量,多批次”的生產行業,生產過程繁復瑣碎,一千個客戶就有一千種的加工方式,包括從開料到進倉再到物流,都是完全不同的,正因如此,傳統的CRM系統進入定制 家居 行業,面臨著無法使用或使用不便的尷尬局面,諾維家憑借在行業的技術資源優勢,對CRM實踐完全“逆勢而行”,真正做到系統規劃和系統需求服務于業務規劃和業務需求。

  圖:技術出身的諾維家衣柜董事長周偉明成為CRM項目帶頭人

  用則通,通則順

  諾維家對CRM建設之初,外部專家從系統規劃角度出發,建議把銷售流程管理和精準營銷作為開發重點;在基礎管理部分,建議先梳理產品核算數據,再匯總分析客戶層面的數據,最后實現客戶經理考核。

  但諾維家董事長周偉明,對CRM實踐卻完全“逆勢而行”:先基礎管理,再流程管理;先隊伍管理,再客戶管理;最后才是產品管理。實踐結果證明,諾維家對CRM建設真正做到了系統規劃和系統需求服務于業務規劃和業務需求。這樣的規劃可以確保開發出來的系統能夠滿足業務需求,能被運用于業務實踐,從而能夠隨著業務發展不斷地充實完善。

  諾維家CRM系統起步階段就做到了“有用”,為CRM建設打下了良好基礎。雖然系統建設之初,人力資源、采購、機器設備、生產、質檢、包裝、財務、物料、終端、服務等部門都面臨基礎數據規則和口徑清理的艱巨任務,但是由于遵循著“業務思路先行、系統建設跟進”的原則,并得到了領導的高度重視,諾維家對CRM系統建設得到了資源傾斜并能夠自上而下有效落實。前期系統開發和使用過程中的大量數據梳理和經驗積累,大大降低了后續開發的難度,使得諾維家有把握啟動產品核算、精準營銷等新的項目。新項目的有序開發及運用又為新一輪對CRM系統建設提供了數據基礎和技術支持。

  “用起來”的一個關鍵在于對數據的采集,是它使得諾維家與客戶始終處于“連接”和“在線”的狀態。

  諾維家通過大數據的管理,旨在實現數據模型化、業務產品化、數據專題化、數據指標化,傾力打造“一致性、全數據、深分析”的公司業務數據集市。對數據集市以公司客戶為中心,依托客戶信息查詢系統(BECIEF)實現客戶信息整合,按各業務版塊建立豐富的數據模型及專題數據,從營銷產品視角實現業務產品化,從規范化管理出發進行數據指標化,在對數據集市上建立SAS統計分析庫,進行大數據挖掘,進而實現數據模型化。

  只有確保系統功能模塊之間、系統功能與業務管理的深度融合,才能使CRM具備強大的生命力。諾維家對CRM系統在業務之中得到普遍應用后,新的管理思路不斷迸發,又產生了新的系統需求,以客戶為中心,打通客戶、產品、隊伍三大銷售要素的立體化CRM系統建設和精細化管理思路就這樣相輔相成共同發展。

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