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(圖片來源：《周末畫報》)

  站在空氣凈化領(lǐng)域的金字塔尖,擁有絕對技術(shù)優(yōu)勢之后，百朗-紐通希望征服中國市場。但對于這個剛剛擁有萌芽意識的市場，集團(tuán)的全球總裁兼CEO Jeff Mueller并沒有急于追求銷售業(yè)績，他把更多時間花在了團(tuán)隊建設(shè)和培養(yǎng)消費者身上。

  “以往我們是將北美市場作為全球主要的業(yè)務(wù)方向，而今我正帶領(lǐng)全球整個團(tuán)隊將業(yè)務(wù)中心轉(zhuǎn)移至中國，這是我在百朗做出的最大一個變革。”Jeff Mueller接受采訪時表示。穿著一身灰色西裝、身材壯碩、留著花白胡子的他看上去并不像典型的經(jīng)商人士，倒是流露著一股工程師的氣息。

  這種氣質(zhì)與他前半生偏專業(yè)技術(shù)性的工作息息相關(guān)，1990年大學(xué)畢業(yè)后Mueller就進(jìn)入美國知名衛(wèi)浴品牌科勒公司做生產(chǎn)工程師工作。在科勒一做便是24年，一路從生產(chǎn)工程師到科勒全球水龍頭業(yè)務(wù)新品研發(fā)總監(jiān)，到科勒全球水龍頭業(yè)務(wù)總裁。而就在2014年剛在科勒廚衛(wèi)業(yè)務(wù)拉丁美洲總經(jīng)理的職位上做了僅一年時間，Mueller便被現(xiàn)在的東家百朗-紐通看好，隨即進(jìn)入集團(tuán)任總裁職務(wù)。“當(dāng)時這個機(jī)會非常吸引我，令我無法錯過。”他接受《周末畫報》獨家專訪時表示，人到中年在職業(yè)生涯的這個節(jié)骨眼上,換一種工作環(huán)境重新開始也不失為明智之舉。

  (圖片來源：《周末畫報》)

  創(chuàng)建于1932年的百朗-紐通，是北美領(lǐng)先的 家居 換氣類設(shè)備的生產(chǎn)廠商。在全球三大洲九個國家設(shè)立了生產(chǎn)基地及銷售服務(wù)中心。其中換氣產(chǎn)品全球銷量第一，北美市場占有率達(dá)80%。此前百朗-紐通已與萬科地產(chǎn)、恒大地產(chǎn)、綠地集團(tuán)、保利地產(chǎn) 、世茂地產(chǎn)、遠(yuǎn)洋地產(chǎn)等國內(nèi)一線房地產(chǎn)品牌成為合作伙伴。“百朗專業(yè)的解決方案與產(chǎn)品獲得了他們的認(rèn)可與肯定，在多項知名建筑工程中得到了全面應(yīng)用，這些建筑涵蓋了地標(biāo)性公共建筑、醫(yī)院、酒店、住宅小區(qū)等不同的類型。”中投顧問家電行業(yè)研究員趙慧智說。

  專訪在百朗-紐通位于上海宜山路的Showroom進(jìn)行。一進(jìn)去我們就感覺空氣清新，心曠神怡。墻上懸掛著的電視機(jī)屏幕上顯示，此時的空氣質(zhì)量為優(yōu)，環(huán)境監(jiān)測指數(shù)29。“我們家自從安裝了百朗-紐通的新風(fēng)系統(tǒng)后，空氣環(huán)境確實有所改善，我們鼻炎也比以前好多了。我先生和三兩好友同時在客廳吸煙，基本上房間內(nèi)沒有煙味的殘留，煙抽完了，煙霧也就散了。”在制藥外企做主管的陳瑞婷告訴《周末畫報》，作為用戶嘉賓她受邀參觀了百朗-紐通新開業(yè)的展廳。

  (圖片來源：《周末畫報》)

  “在百朗-紐通Showroom里全部安裝了百朗-紐通的室內(nèi)新風(fēng)換氣系統(tǒng)，并安裝了儀器全天候地監(jiān)控室內(nèi)的空氣質(zhì)量。”工作人員指著屏幕上的監(jiān)測顯示數(shù)據(jù)說。選在上海開設(shè)全球第一家showroom，直觀地向中國消費者展現(xiàn)百朗-紐通是如何利用空氣凈化設(shè)備向屋內(nèi)供給健康空氣的。“你能從中了解到百朗-紐通系統(tǒng)的運作模式，包括氧氣如何被輸送至室內(nèi)、空氣如何被凈化、污染物如何被迅速排出室內(nèi)等等。教育消費者這可是一項大工程“。百朗-紐通全球總裁兼CEO Jeff Mueller笑著說。

  就是這樣一幢3層高的小樓，Mueller在開工前來了3次中國。從起初親自去看古北、金橋、宜山路的候選地址到后來的室內(nèi)設(shè)計，具體到產(chǎn)品要如何擺放，什么顏色地板好看，全部經(jīng)過Mueller的手。經(jīng)過分析，最終Mueller選中了 家居 建材集中地宜山路的店鋪，并與設(shè)計師溝通測量室內(nèi)高度。由于頂部安裝了消防設(shè)施，原先室內(nèi)的設(shè)計高度是3米，為了能讓顧客走進(jìn)店里有豁然開朗的感覺，他拿著木棍不顧形象地爬到梯子上去跟設(shè)計師要求，通過做吊頂裝飾硬是把室內(nèi)高度升高到了3.5米。

  “要在中國市場從B2B轉(zhuǎn)B2C是Mueller的重大決定，提供給消費者更好的用戶體驗 是他上任后強(qiáng)調(diào)的第一點。“百朗-紐通中國市場零售副總經(jīng)理魯毅向透露。

  做技術(shù)出身的Mueller從研發(fā)工程師一路做到了公司的 CEO，他希望百朗-紐通最 新的技術(shù)被更多人了解和使用。“未來我們要把中國打造成百朗-紐通空氣凈化產(chǎn)品的全球研發(fā)中心，2020年，要在中國成為市場占有率第一的品牌”。但Mueller同時表示，在空氣凈化這個領(lǐng)域，培養(yǎng)和教育消費者比銷售更加重要，因為中國擁有全球最大的人口基數(shù)，但卻只有3%的通風(fēng)產(chǎn)品使用率，而且即使是那僅有的3%所使用的也都是一些便攜式的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品可以對房間起到保護(hù)作用，卻不能對整個家起到完整的保護(hù)作用。

  不過，在談到具體如何培育中國市場時，Mueller淡化了他對技術(shù)的狂熱，反而認(rèn)為，組建一支優(yōu)秀的團(tuán)隊是他工作的核心任務(wù)。“我是一個以團(tuán)隊為核心的領(lǐng)導(dǎo)者，我喜歡建設(shè)團(tuán)隊超過了技術(shù)“。他認(rèn)為，如果公司管理者能為那些具備良好技能，同時又愿意去學(xué)習(xí)進(jìn)步的員工帶來樂趣和熱情，那么就能建立一個優(yōu)于其他公司的團(tuán)隊，并能真正為消費者提供令人贊嘆的產(chǎn)品。“我花費了數(shù)年的時間去了解中國文化，然后再嘗試將不同國家的團(tuán)隊聯(lián)結(jié)在一起，創(chuàng)造最佳的全球業(yè)績，這是我所面臨的最大挑戰(zhàn)。”

  將“ 全屋凈化 ”帶入中國

  在Mueller加入公司之初，他就因這個故事而激動。1987年，時任美國總統(tǒng)的羅納德•威爾遜•里根訪問了百朗-紐通美國總部并表彰了百朗-紐通的創(chuàng)新和制造實力。那是一個晴朗的早晨，25名白宮先遣小組隊員先抵達(dá)百朗-紐通參觀并協(xié)調(diào)訪問行程。七天后，大家針對安全安保問題進(jìn)行協(xié)商，包括決定適合演講的場地、直升機(jī)的停機(jī)坪、提供的隔音材料、現(xiàn)場橫1幅的懸掛、制作40英尺長三層高的平臺以及整理和擺放里里外外的花草……

  周六，百朗-紐通員工都加入了公司的野餐會并提前模擬直升機(jī)緊急迫降路線，當(dāng)然, 新鮮的花草也已擺放整齊。高科技的揚聲器、精致的燈光以及通訊網(wǎng)絡(luò)中心都已準(zhǔn)備就緒。隨之而來的周日，各種來自電臺、電視臺的采訪電話蜂擁而至。

  下個周一的早上，百朗-紐通的員工與里根、共和黨及民主1黨人共聚一堂傾聽百朗-紐通公司主席Don Schlegel的介紹以及來自美國總統(tǒng)透露的經(jīng)濟(jì)信息。“里根總統(tǒng)是百朗-紐通團(tuán)隊最重要的一員。這是難忘的日子，把全部的百朗-紐通員工聚到一起。這是興奮且忙碌的一周，這絕對是一生只有一次的機(jī)會。”人們告訴Mueller。

  在員工眼中，這位新老板在工作中有著德國人般的嚴(yán)謹(jǐn)。“他的工程師背景支撐他對專業(yè)上的認(rèn)知，你不可能糊弄他，他比你更了解，對所有數(shù)據(jù)都了如指掌，我們做report的時候壓力都很大。”魯毅說。

  “我很欣賞他的是，他愿意拋出問題是因為他喜歡傾聽大家的回答。他很擅于溝通，總是與戰(zhàn)略性的事務(wù)保持緊密聯(lián)系，并將戰(zhàn)略性的思考帶到生活中。”說起老板，百朗-紐通全球國際業(yè)務(wù)發(fā)展副總裁Giovanni Quattrone真誠地說。他認(rèn)同Mueller 的觀點，也認(rèn)為團(tuán)隊非常重要。大家一起工作，一起玩耍，一起奮斗。“我認(rèn)為即使是很好的團(tuán)隊都會互相爭執(zhí)，這也是一種體現(xiàn)專業(yè)性和尊重的方式。正是團(tuán)隊成員之間的爭執(zhí)和不同意見才讓我們得到最佳的解決方法。”他說。Quattrone認(rèn)為不一定每個人都會同意最終結(jié)果，但至少每個人深思熟慮過，這會有利于團(tuán)隊做出更偉大和更卓越的事情，這也是讓百朗-紐通不同于同行們的一點。

  中國就是團(tuán)隊公認(rèn)的最重要增長市場。“對我而言,中國是全球第二大市場，且以目前的增長速度來看，中國很快將成為全球第一大市場，同時也將是全球增長最快的市場。”Mueller預(yù)言，這件事將在接下來的十年內(nèi)發(fā)生。這并非因為中國的空氣質(zhì)量有多糟糕或環(huán)境會進(jìn)一步惡化，“更多的因素是在于中國龐大的人口和中國快速的發(fā)展。中國近20年的發(fā)展讓人嘆為觀止，下一個20年將更值得期待。”Mueller 表示。

  在追求產(chǎn)品的創(chuàng)新方面，百朗-紐通一向不落于人后。從產(chǎn)品設(shè)計、研發(fā)生產(chǎn)、銷售到售后服務(wù)，推行全面品質(zhì)管理，建立了一整套完善的品質(zhì)保證體系。目前百朗-紐通已獲得ISO9001等多方認(rèn)證。

  Mueller表示透露，針對中國的特殊情，最近幾年百朗-紐通研發(fā)的技術(shù)都首先考慮服務(wù)中國市場。一個很好的例子是，目前百朗-紐通有兩款具備了其最新過濾技術(shù)的 產(chǎn)品已在全球范圍上市。它們可以過濾直徑0.3微米的超細(xì)顆粒物。這種大小的微粒是可以直接被肺和血液吸收的。而百朗-紐通大多數(shù)的競爭對手只能過濾直徑0.8微米的顆粒物。0.8微米的顆粒物可以進(jìn)入你的血液，或是留在室內(nèi)造成濃度升高;而百朗-紐通的產(chǎn)品則可將直徑0.3微米的顆粒物過濾掉。“這項技術(shù)和針對將室外空氣帶入室內(nèi)的技術(shù)一樣，都非常先進(jìn)。”一位空氣凈化領(lǐng)域的行業(yè)資深人士對《周末畫報》表示。他分析，如果室外空氣干燥，因為空氣是通過管道傳輸，并將能量保留了下來，所以你依舊可以保持室內(nèi)的涼爽;而如果室外空氣潮濕，百朗-紐通的技術(shù)可以將水汽過濾在外。這樣你就去除了灰塵、濕氣和熱量，呼吸到了涼爽、干燥且富氧的空氣。

  在空氣凈化領(lǐng)域百朗-紐通已經(jīng)擁有近50年技術(shù)研發(fā)的經(jīng)驗，成立起就在不斷發(fā)展 這些技術(shù)。“現(xiàn)在機(jī)會來了，我們要更好地了解中國市場，為中國消費者帶來優(yōu)質(zhì)的技術(shù)和產(chǎn)品。”談到中國市場，Mueller信心十足。

  百朗-紐通也確實推出了一系列富有創(chuàng)新性的定制化室內(nèi)空氣凈化解決方案，以全 屋環(huán)境為對象，倡導(dǎo)系統(tǒng)性的整體凈化概念。百朗-紐通全屋新風(fēng)凈化系統(tǒng)由中央新風(fēng)系統(tǒng)、管道系統(tǒng)、控制系統(tǒng)三大系統(tǒng)組成，將室外的空氣經(jīng)過高效凈化后引入室內(nèi)的同時，將室內(nèi)的污濁空氣源源不斷地排向室外，進(jìn)而對室空氣進(jìn)行合理的氣流組織循環(huán)。值得一提的是百朗-紐通HEPA高效過濾新風(fēng)系統(tǒng)，這是一款快速攔截?fù)魵M2.5的創(chuàng)新產(chǎn)品，尤其可以應(yīng)對近日京津冀地區(qū)PM2.5爆表創(chuàng)新高的情況。“采用的HEPA高效過濾網(wǎng)秒殺PM2.5，過濾率可達(dá)到99%以上，徹底解決呼吸難題。”Mueller介紹道。

  “中國空氣污染狀況嚴(yán)重，室內(nèi)裝修污染事件層出不窮，存在室內(nèi)空氣凈化的需求。”趙慧智說。在他看來，這兩年各種類型的室內(nèi)空氣凈化產(chǎn)品受到消費者追捧反映出室內(nèi)空氣凈化在中國具有較大的發(fā)展?jié)摿ΑｋS著人們對空氣質(zhì)量要求進(jìn)一步提高與消費升級，“全屋凈化”將不再是一個概念，未來很可能在國內(nèi) 家裝 市場普及。

  “現(xiàn)在我們加拿大的團(tuán)隊不斷為中國提供更多的產(chǎn)品選擇，美國團(tuán)隊則為中國市場提供最新技術(shù)。在未來五年，中國將是我們著力發(fā)展的市場。”實際上，在Mueller 看來，不僅是百朗乃至對于全球空氣凈化系統(tǒng)企業(yè)的未來來說，中國都是最重要的市場。

  據(jù)Mueller透露，百朗在過去三年中每年都以超過50%的增速發(fā)展。“我們也相信中國消費者對優(yōu)質(zhì)空氣的需求將進(jìn)一步促使業(yè)務(wù)的增長。”Mueller覺得對于立足中國市場，已經(jīng)跨出了很好的一步。“因此，我覺得首要任務(wù)是贏得一些大型項目,與規(guī)模較大的建筑商、開發(fā)商以及經(jīng)銷商合作。”他說 。

  以市場教育為先

  想想你一天中會有多少時間是在家里度過的?霧氣彌漫的浴室，悶熱的房間，揮之不去的食物異味，如果能排除以上種種不悅，換之而來的不僅是舒適，更是優(yōu)質(zhì)的健康生活——良好的通風(fēng)環(huán)境將為你的 家居 減少霉菌，除去灰塵、過敏性及其他刺激性物質(zhì)污染，提高室內(nèi)空氣質(zhì)量。

  “百朗-紐通在2005年進(jìn)入中國市場，盡管當(dāng)時環(huán)境狀況不容樂觀，但并沒有被重視，人們對新風(fēng)系統(tǒng)認(rèn)識存在不足，這給百朗-紐通進(jìn)行市場開拓帶來挑戰(zhàn)。同時，市場未完全開發(fā)也給百朗-紐通帶來機(jī)遇，較早的進(jìn)入能夠搶占市場先機(jī)。”趙慧智對《周末畫報》說。“我認(rèn)為大多人其實并不是很了解健康空氣是由多方面因素構(gòu)成的。”Mueller說。他認(rèn)為中國的消費者對優(yōu)質(zhì)環(huán)境的概念還未培養(yǎng)起來。“我認(rèn)為市場教育應(yīng)當(dāng)放在所有銷售之前的位置。讓消費者知道他們需要產(chǎn)品和解決方案是首要的。”他說。

  首先應(yīng)該讓消費者意識到想要一個良好的居住環(huán)境，就必須先把不良空氣排出房間，例如廚房油煙或是浴室中的水蒸氣和其他污染物;但在把臟空氣排除屋外的同時，人們還是需要通過氧氣來呼吸，因此你還得將富含氧氣的空氣從室外引入室內(nèi)。最后，我們還需要平衡室內(nèi)空氣的溫度、濕度和過濾情況，以保證屋內(nèi)的空氣質(zhì)量。只有適當(dāng)?shù)靥幚砜諝獾呐懦觥⒁牒瓦^濾，你才能呼吸到健康的空氣。“人們通過開窗來置換新鮮空氣的觀念其實是不合理的，因為室外的空氣同樣糟糕。”Mueller 指出。

  對此，百朗-紐通專為中國用戶量身定制了全屋健康型解決方案，以先進(jìn)的“全屋凈 化”技術(shù)為核心，倡導(dǎo)室內(nèi)空氣整體凈化的先進(jìn)理念。百朗-紐通在中國的市場策略是向中國家庭提供能夠創(chuàng)造健康空氣的設(shè)備和系統(tǒng)。去年11月百朗-紐通聯(lián)合虹口區(qū)青少年活動中心協(xié)辦的2015“百朗中國•少兒新風(fēng)知識大賽”，讓少年兒童積極關(guān)注大氣、水質(zhì)、土壤污染等熱門環(huán)境問題，樹立節(jié)能環(huán)保責(zé)任意識，養(yǎng)成綠色低碳的生活習(xí)慣。

  除了自己來培養(yǎng)教育消費者，Mueller認(rèn)為與強(qiáng)有力的合作伙伴合作也至關(guān)重要。“與合作伙伴共同推廣我們的產(chǎn)品，包括和患過敏的消費者建立聯(lián)系，政府部門向公眾推廣什么是健康的空氣，同時創(chuàng)造可以安裝和使用我們產(chǎn)品的居家環(huán)境。”Mueller 說。

  放眼全球，空氣質(zhì)量、環(huán)境差的國家不止中國，例如印度也面臨著同樣的環(huán)境問題甚至更糟，但為什么選擇在中國市場發(fā)力?“我覺得主要是因為中國消費者懂得價 值，他們愿意為高品質(zhì)和富有價值的東西買單。”Mueller分析道，“中國消費者是非常聰明的一個消費群體，他們要求高且富有見識。對他們而言，高品質(zhì)、高科技、高性能、設(shè)計美觀是產(chǎn)品的價值所在。”

  熟諳中國政治、歷史進(jìn)程的Mueller甚至還和《周末畫報》分享了他的感受。“我認(rèn)為是改革使中國得到了發(fā)展，奠定了現(xiàn)今的領(lǐng)先地位。”他說。確實，中國的變革是與眾不同的，它已成為世界上增長速度最快的經(jīng)濟(jì)體，也是全球第二大經(jīng)濟(jì)體。中國消費者的變化以及中國改革促使中國市場變得越來越重要。從某種程度上來看，這比空氣污染這一原因更為重要。“我去過世界上很多國家，那些地方也存在空氣污染的問題。但中國消費者本身、中國市場的發(fā)展速度及其所展現(xiàn)出來的巨大潛力，以及中國民眾對追求高品質(zhì)生活所流露出來的意愿，都使中國市場變得愈加重要。”Mueller坦率地說。

  啟動O2O戰(zhàn)略

  為了適應(yīng)中國市場的快速變化，百朗-紐通也在發(fā)展策略上做出了調(diào)整，最亮眼的一點就是從原來的B2B模式漸漸轉(zhuǎn)到B2C乃至發(fā)展O2O上來。百朗-紐通最初的B2B戰(zhàn) 略需要在大城市中設(shè)立安裝工和分銷商。“而現(xiàn)在我們正逐漸將重心轉(zhuǎn)至電商、展廳、經(jīng)銷商以及實體店上，因為其他基礎(chǔ)的部分我們已經(jīng)建立好。”Mueller說，“我們已經(jīng)準(zhǔn)備好使用電商、互聯(lián)網(wǎng)和其他渠道引導(dǎo)和教育消費者。”Mueller 的團(tuán)隊相信消費者與純凈空氣之間的情感聯(lián)結(jié)是真實存在的，人們關(guān)注空氣問題。他們認(rèn)為，如果人們不關(guān)心空氣問題，你不會看到這么多口罩，你不會總是看到與此相關(guān)的新聞，你也不會每次打開報紙都能讀到有關(guān)信息，這些都是因為人們關(guān)心著空氣質(zhì)量問題。因此，現(xiàn)在正是百朗進(jìn)軍電商領(lǐng)域與零售行業(yè)、建立消費者品牌和進(jìn)行市場教育的最佳時機(jī)。

  “現(xiàn)在我們正在完善微信及其他電商平臺的信息整合、發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)分銷渠道及社交網(wǎng)絡(luò)的曝光。同時我們還將在各種社交網(wǎng)絡(luò)平臺以及視頻網(wǎng)站上推廣我們的一些重大舉措或活動。”魯毅介紹道。值得一提的是, 百朗-紐通的產(chǎn)品目前已在天貓進(jìn)行銷售，也在計劃進(jìn)入其他主流電商平臺。“不愧美國大牌，外表非常高大上，包裝嚴(yán)實。“之前都差點買松下了，后來不經(jīng)意間看到某建材論壇的留言里有人推薦這個品牌，充分了解產(chǎn)品及品牌歷史后，覺得這個品牌值得購買。“上次在洛杉磯出差，住的酒店里看到了百朗換氣扇。感覺很安靜，很高檔。回國內(nèi)一找，還真在天貓上找到了。”這些都是百朗-紐通在天貓官方旗艦店的買家評價。

  在一切都如預(yù)期般變得越來越好的表象下，其實百朗-紐通也有自己的問題。“我們 過去有過較為分裂的商業(yè)體系。”Mueller坦言。如果倒退兩三年去看，百朗-紐通加拿大的事業(yè)只專注于加拿大，美國的事業(yè)只專注于美國，意大利的事業(yè)只關(guān)注歐洲,中國的事業(yè)也只關(guān)注中國，這使得中國只是所有團(tuán)隊中最小的一支隊伍。而今年，百朗-紐通將注意力轉(zhuǎn)移到中國，這個曾經(jīng)最小的商業(yè)體系將獲得充分的資源、科技、最棒的人力以及來自全球其他地方的最好的東西。

  趙慧智分析，中國空氣污染問題十分嚴(yán)重，近幾年政府越發(fā)認(rèn)識到該問題的嚴(yán)峻性，民間消費意識也開始覺醒，給新風(fēng)系統(tǒng)行業(yè)帶來一個良好的政策與市場環(huán)境。“未來幾年新風(fēng)系統(tǒng)產(chǎn)業(yè)將處于快速成長期，市場規(guī)模將達(dá)17000億元，巨大的市場無疑會吸引新風(fēng)系統(tǒng)巨頭前來掘金。”他說。

  Mueller認(rèn)為這才是現(xiàn)在的發(fā)展趨勢。充分利用百朗-紐通的資源付諸中國市場，做中國家庭的關(guān)愛者，培養(yǎng)并教育市場將是Mueller團(tuán)隊目前的著力點。