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　　近日，商業(yè)巨頭廣百斥巨資進(jìn)軍 家居 業(yè)，在廣州打造30萬平方米全球 家居 生活SHOPPING MALL的消息不脛而走，在多個(gè)關(guān)聯(lián)行業(yè)引發(fā)關(guān)注。 家居 +商業(yè)的模式是否可行？會(huì)員積分拉動(dòng)其他業(yè)態(tài)消費(fèi)的模式是否討喜？會(huì)員模式是招商工具還是真正長(zhǎng)久福利？這些話題在相關(guān)行業(yè)和消費(fèi)者中引發(fā)了廣泛探討和爭(zhēng)論。

　　“我們將打造一個(gè)以 家居 業(yè)態(tài)為流量端口，以會(huì)員積分返利為銷售工具，以餐飲娛樂為消費(fèi)黏性，整合媒體、娛樂、藝術(shù)、快消、房地產(chǎn)等異業(yè)資源，在廣百幾十年積累的商業(yè)運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)加持下，實(shí)現(xiàn)內(nèi)部生態(tài)消費(fèi)閉環(huán)。”廣百大通全球 家居 生活SHOPPING MALL負(fù)責(zé)人周高軍如是說。

　　疑問

　　1

　　低關(guān)注度行業(yè)也能成流量端口？

　　鹿晗、薛之謙這種“流量小生”(指讓人花費(fèi)流量去搜索的熱點(diǎn)人物)能瞬間吸引幾百萬的粉絲，而 家居 建材這種大宗產(chǎn)品也能成為百貨商業(yè)的流量入口，吸引到數(shù)萬消費(fèi)者、支撐幾十萬體量的SHOPPING MALL嗎？

　　近年來，靚 家居 、索菲亞、尚品宅配等越來越多的 家居 品牌不惜高租金轉(zhuǎn)戰(zhàn)萬達(dá)、正佳等商業(yè)綜合體，正是期望出現(xiàn)在人流密集地，借助百貨、餐飲、娛樂的人氣，提升 家居 品牌和 家居 產(chǎn)品的日常曝光度，提高成交率和客單價(jià)；而廣百大通提出的以 家居 作為流量入口，以 家居 消費(fèi)作為會(huì)員門檻，藉此拉動(dòng)百貨、餐飲、娛樂等其他模式是否本末倒置？是否與行業(yè)趨勢(shì)背道而馳？

　　廣東省建筑裝飾材料行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)蘭芳指出，10年前， 家居 建材業(yè)的確屬于低消費(fèi)頻次、低關(guān)注度的行業(yè)，但現(xiàn)在 家居 建材行業(yè)已成為三大高關(guān)注行業(yè)之一。從機(jī)場(chǎng)高鐵到天貓京東，從電視電臺(tái)傳統(tǒng)媒體到今日頭條等新媒體， 家居 建材品牌紛紛成為刷屏高手，社會(huì)曝光率大增。

　　來自天貓美家的數(shù)據(jù)顯示，2016年， 家裝 板塊已超越服飾板塊成為銷售冠軍；來自CTR央視市場(chǎng)研究2016年發(fā)布的《高鐵媒體價(jià)值研究報(bào)告》顯示，在廣州、長(zhǎng)沙、上海、南京等全國19個(gè)高鐵樞紐站中，56%的高鐵廣告為定制 家居 、門窗、瓷磚、衛(wèi)浴、整體 家裝 等 家居 品牌，比較常見的有歐派、大自然、索菲亞、東鵬、軒尼斯、箭牌、尚品宅配等。

　　廣百大通全球 家居 生活SHOPPING MALL負(fù)責(zé)人周高軍表示，有數(shù)據(jù)顯示，2016年，廣州家庭 家裝 消費(fèi)客單價(jià)在12萬元左右，有 家居 建材購買需求的都是高購買力群體，在各自朋友圈中是可靠的意見領(lǐng)袖，正是在這種背景下， 家居 建材業(yè)態(tài)可以培養(yǎng)消費(fèi)習(xí)慣、長(zhǎng)期穩(wěn)定的客流，有實(shí)力成為互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)中的“流量小生”，促動(dòng)SHOPPING MALL內(nèi)其他業(yè)態(tài)持續(xù)良性發(fā)展。

　　疑問

　　2

　　會(huì)員積分模式如何盈利？

　　地處城鄉(xiāng)結(jié)合部、30萬平方米的SHOPPING MALL，顧客從哪里來？ 家居 建材商戶如何生存？影院、餐飲、超市等關(guān)聯(lián)業(yè)態(tài)如何良性循環(huán)？會(huì)員返利模式如何形成紅利閉環(huán)、增強(qiáng)顧客粘度？

　　周高軍在接受記者采訪時(shí)表示，廣百大通全球 家居 生活SHOPPING MALL的經(jīng)營模式與其他商場(chǎng)有著本質(zhì)區(qū)別，會(huì)員返利模式的本質(zhì)就是要打破傳統(tǒng)市場(chǎng)只靠租金盈利的房東模式，而是以會(huì)員積分撬動(dòng)多業(yè)態(tài)聯(lián)動(dòng)，綁定客戶粘度，物業(yè)方提點(diǎn)抽成的利益共贏模式。

　　周高軍算了筆賬，以廣百大通 家居 建材區(qū)每平米月租金60元計(jì)算，500平方米的瓷磚專賣店月租金3萬元，廣百大通不是將這3萬元收入囊中，而是直接注入100張會(huì)員卡，贈(zèng)送給前來商場(chǎng)咨詢、有 家裝 需求的消費(fèi)者，消費(fèi)者在門店確定折扣后憑卡可抵扣免費(fèi)得來的300元；同時(shí)，商場(chǎng)在與商戶做促銷活動(dòng)時(shí)，將應(yīng)得的5%～8%抽點(diǎn)部分返還給商戶，聯(lián)合商戶再讓利給會(huì)員，等同于現(xiàn)金使用。以顧客甲購買家具5萬元計(jì)算，可獲得4000元的會(huì)員積分，等同于4000元現(xiàn)金在SHOPPING MALL內(nèi)任意商戶看電影、喝咖啡、買衣服，以 家居 消費(fèi)積分拉動(dòng)快消、百貨、超市、娛樂多業(yè)態(tài)，會(huì)員可1:1獲得這些消費(fèi)的等額積分。同時(shí)，娛樂、餐飲等群體消費(fèi)，能迅速擴(kuò)散和拉動(dòng)親朋好友來廣百大通發(fā)生 家居 建材消費(fèi)，如此形成一個(gè)具有持續(xù)吸引力和利益共享機(jī)制的消費(fèi)閉環(huán)。更重要的是，以每月5000戶、每年6萬戶 家居 類消費(fèi)家庭計(jì)算，3年后，會(huì)員卡記錄的近20萬戶高購買力群體的消費(fèi)習(xí)慣、行為軌跡的大數(shù)據(jù)推送，可以倒逼商戶和工廠改良商品、改善服務(wù)，給予顧客更好的消費(fèi)體驗(yàn)。

　　因?yàn)檫@里有低廉的租金，降低了經(jīng)營成本，商戶可以給出有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格和折扣，繼而持續(xù)吸引客戶。商場(chǎng)將推廣成本轉(zhuǎn)嫁到下游商業(yè)服務(wù)業(yè)，沒有給 家居 建材商戶增加任何推廣成本，形成良性循環(huán)。

　　疑問

　　3

　　會(huì)員紅利是真惠民還是招商工具？

　　與很多百貨超市的會(huì)員卡模式不同，廣百大通的會(huì)員模式是一個(gè)打通MALL內(nèi)十幾個(gè)業(yè)態(tài)、數(shù)百個(gè)品牌的“一卡通”，積分可隨意在商場(chǎng)內(nèi)以0門檻或“積分+現(xiàn)金”換購的形式，獲得電影票、餐飲券、電器消費(fèi)券等，可在場(chǎng)內(nèi)任意商戶消費(fèi)。

　　消費(fèi)者不禁質(zhì)疑，聽起來十分誘人的會(huì)員紅利，是真正長(zhǎng)久的惠民紅利，還是最后又淪為招商工具的商業(yè)噱頭？會(huì)員積分是否永久有效？商場(chǎng)后續(xù)的經(jīng)營狀況會(huì)否影響會(huì)員積分和會(huì)員紅利的存續(xù)？

　　周高軍表示，廣百大通全球 家居 生活SHOPPING MALL的資本方廣百展貿(mào)，是隸屬于擁有21年歷史的廣百集團(tuán)三大主業(yè)之一“展貿(mào)板塊”的主體公司，2016年12月成為廣州首家以專業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營為主業(yè)的新三板掛牌企業(yè)，具有優(yōu)良的口碑和公信力。

　　而更重要的是，SHOPPING MALL內(nèi)每年20萬戶高活躍度會(huì)員家庭，能帶動(dòng)親朋好友產(chǎn)生買紅酒、吃料理、看電影等后續(xù)購買行為和生活消費(fèi)，僅以從每戶每月消費(fèi)中獲取50元利潤(rùn)計(jì)算，都是1000萬元的利潤(rùn)，足以維持商場(chǎng)持續(xù)運(yùn)營。

　　“我們還將打造全商場(chǎng)業(yè)態(tài)的生活套餐，越多 家居 消費(fèi)、越高級(jí)別的會(huì)員將享有更多的會(huì)員福利和折扣，感受到更多的優(yōu)越感和舒適感”。周高軍說。