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　　菲利普·科特勒: 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)人或組織通過(guò)生產(chǎn)和制造并同別人或其他組織交換產(chǎn)品或服務(wù)以滿足需求和欲望的一種社會(huì)和管理過(guò)程。有盈利地滿足需求，營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的核心詞就是：需求。發(fā)現(xiàn)需求、尋找需求、迎合需求，是一個(gè)與客戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系的過(guò)程。

　　青島十木市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)堅(jiān)持一個(gè)中心、兩個(gè)基本點(diǎn)、貫徹四項(xiàng)基本原則。

　　一個(gè)中心：以渠道建設(shè)為中心。(終端涵蓋零售渠道、 家裝 渠道、設(shè)計(jì)師渠道、木工渠道、老客戶轉(zhuǎn)介紹渠道、優(yōu)質(zhì)促銷(xiāo)渠道、聯(lián)盟標(biāo)桿活動(dòng)渠道。)

　　兩個(gè)基本點(diǎn)：以擴(kuò)充壯大優(yōu)化經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍，打造標(biāo)桿，提升競(jìng)爭(zhēng)力量為基本點(diǎn);強(qiáng)化人員培訓(xùn)、隊(duì)伍訓(xùn)練，提升戰(zhàn)斗力為基本點(diǎn);

　　四項(xiàng)基本原則：要營(yíng)銷(xiāo)先營(yíng)勢(shì)的原則，賣(mài)產(chǎn)品更要賣(mài)產(chǎn)品組合的原則，做市場(chǎng)抓點(diǎn)不抓面的原則，高差異、高標(biāo)準(zhǔn)、高品位三高原則。

　　4P策略：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)。

　　產(chǎn)品細(xì)分：實(shí)木復(fù)合門(mén)系列(搶量產(chǎn)品)、原木門(mén)系列(盈利產(chǎn)品)、整木 家居 定制系列(占位產(chǎn)品)、實(shí)木門(mén)系列(阻擊產(chǎn)品)。產(chǎn)品組合包括十木專供五金組合、埡口與地腳線組合、推拉門(mén)與裝修風(fēng)格組合。

　　價(jià)格定位：參考當(dāng)?shù)鼐蛊范▋r(jià)，滿足利潤(rùn)情況下做差異化定價(jià)，突出價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

　　渠道為王：渠道通則一通百通。海爾電器就是最好的例子。縣級(jí)代理加鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷(xiāo)。家電已進(jìn)入微利時(shí)代，唯有以量取勝，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，不妨嘗試。鄉(xiāng)鎮(zhèn)及村屯木工就是我們最好的業(yè)務(wù)員。老客戶、 家裝 渠道需要精心維護(hù)，工程渠道可遇不可求，盡力而為。而融入公益活動(dòng)的促銷(xiāo)才能深入人心，讓消費(fèi)者感激你、記住你，幸福之門(mén)開(kāi)啟的是一種責(zé)任、一種擔(dān)當(dāng)、一種潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲的長(zhǎng)久記憶!得道多助、失道寡助!

　　促銷(xiāo)手段：競(jìng)爭(zhēng)方式白熱化，不促不銷(xiāo)已成事實(shí)。促是臨門(mén)一腳，需要蓄水、預(yù)熱、鎖定客戶群，銷(xiāo)才是最終目的。促銷(xiāo)結(jié)合當(dāng)?shù)靥厣\(yùn)用單店氛圍布置、小區(qū)宣傳、聯(lián)盟資源共享。

　　道生一、一生二、二生三、三生萬(wàn)物。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，處處是紅海。一個(gè)企業(yè)和品牌或門(mén)店只有在該行業(yè)中占據(jù)數(shù)一數(shù)二的位置或者擁有自己的一席之地，才能生存并可持續(xù)發(fā)展。從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的角度理解，簡(jiǎn)單地說(shuō)定位在紅海市場(chǎng)就是占位，就是占據(jù)消費(fèi)者某類需求階梯中的位置，想成功，就得占據(jù)消費(fèi)者某類需求階梯中的第一位置;想超越，就得創(chuàng)造消費(fèi)者某類需求階梯中的第一位置并占據(jù)它。紅海營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，不是要給產(chǎn)品尋找一個(gè)位置，而是要去搶占一個(gè)位置，因?yàn)槟軌蚣?xì)分的無(wú)競(jìng)爭(zhēng)或少競(jìng)爭(zhēng)的空間已達(dá)到極限，因此占位是新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的主導(dǎo)策略。占概念、占通路、占資源、占標(biāo)準(zhǔn)。腦白金的送禮占位，送給老人;鹿龜酒的送禮占位，送給父親;龜鱉丸的送禮占位，兒女送孝心;康威的休閑運(yùn)動(dòng)占位，推出休閑運(yùn)動(dòng)的新概念，從而區(qū)隔出一個(gè)面對(duì)運(yùn)動(dòng)員與一般上班族之間的交叉市場(chǎng);康佳小畫(huà)仙占位小屏幕電視市場(chǎng)，從市場(chǎng)縫隙中創(chuàng)出新天地。占位意味著找到了一個(gè)新的營(yíng)銷(xiāo)空間，從而取得營(yíng)銷(xiāo)上的成功。要賣(mài)貨，首先要讓消費(fèi)者記住，要記住，只能是一個(gè)點(diǎn)。因?yàn)橄M(fèi)者記住產(chǎn)品的時(shí)間，只有30秒、15秒甚至5秒的時(shí)間，創(chuàng)意需要解決的問(wèn)題是營(yíng)造一個(gè)記憶點(diǎn)。

　　大營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，如逆水行舟不進(jìn)則退。北山愚公長(zhǎng)息曰：“汝心之固，固不可徹，曾不若孀妻弱子。雖我之死，有子存焉;子又生孫，孫又生子;子又有子，子又有孫;子子孫孫無(wú)窮匱也，而山不加增，何苦而不平?” 縱有困難萬(wàn)千，收官之戰(zhàn)，在于最后一搏!雖市場(chǎng)表現(xiàn)平平，為名、為利、為發(fā)展，何不破釜沉舟而無(wú)憾矣?從現(xiàn)在開(kāi)始。你需要改變!

　　人法地，地法天，天法道，道法自然。 “人生一世，終歸塵土，就算有100年光陰，也不過(guò)歷史長(zhǎng)河中的漣漪。因此要活得正直和真誠(chéng)。無(wú)論遭受多大考驗(yàn)，只要視真誠(chéng)為道路上的燈塔，絕望也能鍛煉我。

　　青島十木 宋井寶

　　2017年2月26日