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　　近幾年，數(shù)個(gè) 家居 行業(yè)前列品牌——定制 家居 企業(yè)上市，經(jīng)營報(bào)告顯示它們的收入與利潤每年以30-50%的速度增長，定制家具成為家具行業(yè)內(nèi)的一朵奇葩，一枝獨(dú)秀的奇葩。在近幾年家具建材行業(yè)都喊不景氣的時(shí)候，為什么定制家具會有如此速度的增長?又有那么多資本進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域?在很多家具從業(yè)者、行業(yè)人士都沒有反應(yīng)過來的情況下，家具領(lǐng)域悄然發(fā)生了巨大的變化。

　　大 家居 時(shí)代真的來了!談這個(gè)話題，源于一次參觀展銷會的體會。7月8日—11日舉行的中國建博會(廣州)，專業(yè)的定制 家居 占據(jù)5個(gè)場館，有60多個(gè)品牌在此參展。除了我們市場上經(jīng)常見到的，聽說過的，還有很多跨界而來的，更有未曾聽說過的。這里還不包括整木定制的，櫥柜展區(qū)做定制 家居 、沒到專業(yè)館展出的等等。

　　這些參展品牌可分為以下幾類：

　　第一類，一直專注定制衣柜的品牌。這一類已經(jīng)走在了行業(yè)的前列，引領(lǐng)著這個(gè)時(shí)代的步伐，例如：索菲亞、尚品宅配、好萊客、百得勝、卡諾亞等等。

　　第二類，櫥柜做得很成功的企業(yè)。其市場鋪開了，品牌也有一定的知名度了，進(jìn)而擴(kuò)展到定制家具，比如：歐派、皮阿諾、金牌、志邦等等。

　　第三類，從成品轉(zhuǎn)型到定制家具的。成品家具的市場日漸萎縮，有能力的都在轉(zhuǎn)型，例如：聯(lián)邦、皇朝、掌上明珠等等。但是，成長真的需要過程，同樣是家具，定制與成品真的有區(qū)別。

　　第四類，各行各業(yè)能轉(zhuǎn)型過來的都在轉(zhuǎn)型的。例如做門窗的、地板的、衛(wèi)浴的、軟體家具的，甚至還有做涂料的都轉(zhuǎn)型升級到定制家具領(lǐng)域。

　　因此，不難看出，“定制家具”改名為“定制 家居 ”，那是順應(yīng)時(shí)代的變化。

　　從上面的分析不僅僅能看到各路神仙都轉(zhuǎn)型到定制 家居 ，同時(shí)，傳統(tǒng)的定制 家居 企業(yè)本身也在往更大的領(lǐng)域發(fā)展，他們開始做櫥柜、木門、護(hù)墻板、吊頂，整合床墊、沙發(fā)、軟床等家具。

　　也就是，過去定制衣柜只做臥室、衣帽間2個(gè)空間，到今天增加至客廳、餐廳、門廳、廚房、陽臺5個(gè)空間。余下的地磚或地板、窗簾布藝、門窗市場資源一大把，以定制家具為龍頭的大 家居 時(shí)代已然開啟。

　　事實(shí)上，做定制家具的企業(yè)整合全品類資源、進(jìn)軍裝修行業(yè)已有先例，其比傳統(tǒng)裝飾公司整合各路資源來得更快些，效率也更高。

　　定制 家居 無疑是一個(gè)業(yè)務(wù)相對較為繁瑣的品類，從研發(fā)、銷售、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、交貨安裝等幾個(gè)環(huán)節(jié)都很繁瑣。這幾年引入的智能化的生產(chǎn)系統(tǒng)，智能軟件從終端到生產(chǎn)這些環(huán)節(jié)，大大地提高了生產(chǎn)的效率。經(jīng)過十幾年的發(fā)展，定制 家居 的大部分品牌，早已解決了生產(chǎn)周期長、出錯(cuò)率高、終端銷售困難這些問題。同時(shí)，在產(chǎn)品風(fēng)格上不再像過去那么單一，如今年的新中式、小美式、極簡現(xiàn)代風(fēng)、地中海等風(fēng)格，加上之前的現(xiàn)代、歐式、簡歐等，還有實(shí)木、板木結(jié)合，定制 家居 已無所不能。

　　基本功扎實(shí)的企業(yè)，走多品類發(fā)展，也就輕車熟路了。把成熟的定制家具品牌比作是大 家居 趨勢下的發(fā)動機(jī)，引領(lǐng)著整個(gè)大 家居 的發(fā)展，是恰當(dāng)?shù)摹?/p>

　　經(jīng)銷商該如何前行?有眼光的經(jīng)銷商，十年前就開始經(jīng)營定制家具，現(xiàn)已基本成“精”。有的成品經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型經(jīng)營定制家具，則出現(xiàn)水土不服、理念差異，半途而廢;另有從建材行業(yè)、裝飾公司、櫥柜經(jīng)銷商越界進(jìn)入定制家具的，都在利用各自以前的資源，大顯神通。那么，到底哪些人做得好做得成功呢?

　　展會上，各品牌也會拿出優(yōu)秀的經(jīng)銷商作為標(biāo)桿宣講，大城市有一個(gè)品牌一年做幾個(gè)億的，也有小縣城一年做上千萬的，做幾百萬的比比皆是。不管有沒有夸張，定制家具企業(yè)的業(yè)務(wù)的高速增長是事實(shí)。這么多的勵志故事同時(shí)出現(xiàn)在一個(gè)領(lǐng)域，當(dāng)非偶然。

　　在這股大 家居 潮的風(fēng)口上，各大品牌都在迅速布局，無論是從生產(chǎn)基地的建設(shè)，專賣店的擴(kuò)張，還是多品類的產(chǎn)品整合，都發(fā)展迅猛。作為經(jīng)銷商，在可選的城市，可選的品牌上，是否也應(yīng)該給自己布局。5-10年的規(guī)劃或許有點(diǎn)遠(yuǎn)，3-5年的規(guī)劃還是可以有的。

　　筆者認(rèn)為，當(dāng)前，選擇品牌和市場都不能脫離大 家居 這個(gè)前提，因?yàn)檫@是未來的發(fā)展方向。定制家具的經(jīng)銷商，不管是不是跨界過來的，敢于選擇這個(gè)行業(yè)的，都是勤勞的、有膽識的人，因?yàn)?，做定制家具真的很辛苦。不過，只要方向?qū)α?，世界都會為我們讓路。定制家具發(fā)展到定制大 家居 ，是必然的趨勢。

　　讓我們再分析具體的市場情況。當(dāng)家具建材跟隨著房地產(chǎn)的發(fā)展迅速成熟之時(shí)，終端的銷售變得錯(cuò)綜復(fù)雜，我們的銷售渠道不再像過去那么單一，僅靠店面銷售的經(jīng)銷商已基本死去，剩下的是一批頑強(qiáng)拼博的經(jīng)銷商。深入小區(qū)宣傳、裝飾公司介紹、聯(lián)盟轉(zhuǎn)單、互聯(lián)網(wǎng)平臺引流、老客戶轉(zhuǎn)單等等形式，成為主流。

　　可是，渠道多樣化了，但是客源數(shù)量并不是特別多，我們獲得一個(gè)客源的成本以及簽下一個(gè)訂單的難度都在提高。因此，增加客單值，是我們能達(dá)到更高的銷售額和提高利潤最好的選擇。所以，多品類的經(jīng)營應(yīng)勢而生。當(dāng)我們從定制家具入手，甚至是從櫥柜入手時(shí)，客戶基本是在裝修剛動工或還沒有動工階段，那客戶的其他家具也就是上面所講的空間的配套，是還沒有開始做的。那是不是應(yīng)該讓我們來幫客戶完成呢?

　　這時(shí)候，大 家居 時(shí)代一個(gè)至關(guān)重要的角色就該出場了——定制 家居 設(shè)計(jì)師。在這里特別提出來，他是這場大 家居 革命的“主刀大夫”。

　　當(dāng)今社會，人們的生活節(jié)奏加快，同時(shí)客戶也在高度分化：不是奮斗在掙錢的路上，就是在空閑的時(shí)間里修身。越來越多的人更愿意把專業(yè)的事情交給專業(yè)的設(shè)計(jì)師，而不再是親自去東選一家西選一家。很多人意識到，由于自身非專業(yè)的水平，親自采購不僅多花錢，浪費(fèi)時(shí)間，而且裝到家里的東西是東拼西湊、不成體系。因此，定制 家居 設(shè)計(jì)師會主導(dǎo)客戶的選擇，也會給客戶帶來更完整、更美好的 家居 空間享受。

　　時(shí)代在發(fā)展，大 家居 時(shí)代無法阻擋。只有順勢而為，方有未來。