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　　導(dǎo)語：家裝銷售簽單環(huán)節(jié)一直在所有家裝企業(yè)都熱談不變的話題，今天同途偉業(yè)顧問也來談?wù)劊瑸槭裁从械娜丝此迫狈π袠I(yè)經(jīng)驗(yàn)卻大大簽單？為什么有很多家裝老設(shè)計(jì)師卻遲遲不見簽單？為什么客戶跟了很久就是不簽單？為什么簽單的客戶總是那么慢？到底是什么因素決定了簽單的結(jié)果和進(jìn)度呢？就是家裝銷售人員缺乏那些“你不能不知道的”專業(yè)家裝銷售技巧。

　　家裝簽單秘笈一：銷售企業(yè)產(chǎn)品之前你必須認(rèn)同你的產(chǎn)品!

　　毫無疑問，有家裝行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)的銷售人員比沒有行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)的銷售人員上手速度要快很多，但是不能最終決定其家裝銷售業(yè)績好壞。有家裝行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，因?yàn)閷π袠I(yè)比較熟悉，大部分人很難去接受新公司里新的東西，他們大部分會按以前舊的工作習(xí)慣，在新的公司開始新的工作。但是現(xiàn)實(shí)社會上，卻很難找到兩家在企業(yè)理念、制度、文化、銷售的政策上完全相同的企業(yè)。這樣一來，他們就極容易產(chǎn)生對以前企業(yè)的懷念，從而產(chǎn)生對現(xiàn)在企業(yè)的不適應(yīng)并且產(chǎn)生抱怨。這種情緒也會隨著其工作帶入向其老客戶的產(chǎn)品推薦之中。

　　據(jù)北京同途偉業(yè)管理顧問機(jī)構(gòu)對全國家裝行業(yè)的銷售冠軍調(diào)查顯示：80%的銷售精英，以前都沒有家裝行業(yè)的工作經(jīng)驗(yàn)，但是他們卻都非常認(rèn)同自己的企業(yè)，包括企業(yè)的戰(zhàn)略、產(chǎn)品、政策、以及企業(yè)文化，并且大部分人都以自己能在這家企業(yè)工作而感到榮幸。

　　家裝簽單秘笈之二：銷售口才不是最重要的，銷售思維才是最重要的。

　　“性格外向，口才好一定是好的家裝銷售人員嗎”，答案是否定的。據(jù)全球知名的行銷專家Neil Rackham數(shù)十年進(jìn)行的大量研究顯示：以前性格外向，口才很好的銷售人員在銷售人員的總數(shù)量中占了很大比例。然而最近他調(diào)查發(fā)現(xiàn)，那些曾經(jīng)不斷找性格外向，口才很好的銷售人員的企業(yè)發(fā)現(xiàn)，各種性格的人都能做銷售，只要他們具備清晰、正確、靈活的銷售分析思維和銷售判斷能力，都能取得不俗的銷售業(yè)績。

　　家裝簽單秘笈之三：吸引客戶

　　家裝銷售在客戶初次上門的時(shí)候必須要了解客戶最迫切、最期待的需求是什么，這是吸引客戶的前提和關(guān)鍵，如何讓客戶自己說出客戶自己想要什么，家裝銷售人員才可以根據(jù)客戶的“預(yù)期”去描繪自己和企業(yè)怎么能滿足客戶的期待和渴望，所以，切記：“最好的吸引在建立在家裝銷售人員對客戶的真實(shí)渴望了解的基礎(chǔ)上的，如果你不知道對方要什么，你就不能夠最大程度吸引客戶”。

　　家裝簽單秘笈之四：判斷客戶

　　家裝銷售競爭激勵(lì)，在吸引客戶之后，家裝銷售人員一定要冷靜的判斷客戶是否真的有剛性購買需求，還是只是了解了解，除此以外，我們要判斷客戶的裝修預(yù)算、動(dòng)工時(shí)間、簽單決策人是誰？這些信息是家裝銷售人員下一步展開銷售跟進(jìn)之前必須了解的信息。

　　家裝簽單秘笈之五：引導(dǎo)客戶

　　太多的家裝銷售人員會遇到客戶討價(jià)還價(jià)或在臨近簽單的最關(guān)鍵時(shí)期左右搖擺，猶豫不決的局面，面對這樣的局面切忌：“不要冒然請示總經(jīng)理降價(jià)”，因?yàn)樵诓淮_定客戶是否一定會簽單，準(zhǔn)備交款之前單純的降價(jià)是無意義的，甚至適得其反，會讓客戶感覺公司的裝修報(bào)價(jià)有很多降價(jià)空間，導(dǎo)致客戶對價(jià)格一降再降，一談再談，始終不定，最后跑單。銷售人員要盡力去引導(dǎo)客戶關(guān)注裝修的服務(wù)價(jià)值和其他增值服務(wù)，讓客戶感覺這已經(jīng)是跟超值的價(jià)格了，其實(shí)客戶講價(jià)的真實(shí)需求就是要確定是否是超出自己費(fèi)用的價(jià)值。

　　家裝簽單秘笈之六：快速推動(dòng)客戶簽單

　　在客戶了解了所有裝修預(yù)算、材料、平面布局圖之后，也沒有其他的疑問的時(shí)候是促成家裝簽單的最關(guān)鍵環(huán)節(jié)，這個(gè)環(huán)節(jié)有一句金玉良言，是北京同途偉業(yè)顧問機(jī)構(gòu)總結(jié)的所有簽單冠軍的秘笈，其實(shí)就是一句最關(guān)鍵的話：“今天咱們就把合同簽了吧，您看沒有其他問題了吧“，這句話非常關(guān)鍵，各位家裝銷售人員謹(jǐn)記：”幾乎沒有客戶會主動(dòng)跟你講我們簽了吧“這句話，所以，你一定要堅(jiān)決的說出來才是簽單的關(guān)鍵。